美國著名的化妝品廠商AVON成立于1886年，至今仍主要靠眾多女推銷員來直銷自己的化妝品，估計(jì)在公司110年的歷史中有4000萬女性做過公司的銷售員，這些銷售員大部分是鐘點(diǎn)工和兼職人員。這家年銷售額達(dá)35億美元的大公司1990年所花費(fèi)的廣告費(fèi)僅460萬美元。而依靠超市或零售商經(jīng)銷化妝品的公司，每年則需大量的廣告開支。如1992年P(guān)&G的廣告費(fèi)高達(dá)21.49億美元。
AVON公司的這種個(gè)人銷售法的關(guān)鍵在于制造與消費(fèi)者雙方的直接見面。而在70年代以來，越來越多的女性從事各種各樣的工作，因而直銷員上門推銷越來越困難。于是AVON公司的年銷售額從最高的35億美元下降到1992年的13.6億美元，利潤也以每年3.6%的速度下降。
90年代以來，AVON意識(shí)到傳統(tǒng)的直銷策略存在的問題。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷策略的同時(shí)，通過大量的零售商店分銷，大量的廣告宣傳和市場活動(dòng)也逐步增加了。AVON營銷策略的改變?yōu)楣九まD(zhuǎn)不利的形勢奠定了良好的基礎(chǔ)。