問答題王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題:公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前,公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑,武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會,想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。 但是,王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛,他是公司里最能干的銷售代表之一,并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn),因為這會使得他的銷售收入下降。 不得不承認(rèn),王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后,他便加入了公司,曾連續(xù)五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎"。但是,許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。如果該案例中顧客并不是平易近人的,而是對產(chǎn)品處處提出疑問,甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑,而你是這個銷售人員,你會怎么接待這種顧客呢?

您可能感興趣的試卷

你可能感興趣的試題

1.問答題

請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。
A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認(rèn)同,A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤:贊助乒乓球隊,奧委會合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等??梢哉f,通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象,是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)。A公司在這個方向的指導(dǎo)下,多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。
2003年,A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2003年起到2008年奧運會開幕,為期6年。在這幾年中,A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材,并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助,是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元,單位產(chǎn)品的變動成本是3元,每月的固定成本是100000元。這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。
2006年,誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽,掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮,這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后,A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎學(xué)金,表示對國家體育活動的重視與支持。
這些活動使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。
這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處,就在于前者與消費者有很多的溝通,有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位,建立較為長久的互動關(guān)系。

根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系,盈虧平衡點的銷售收入應(yīng)該等于什么?
2.問答題

請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。
A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認(rèn)同,A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤:贊助乒乓球隊,奧委會合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等??梢哉f,通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象,是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)。A公司在這個方向的指導(dǎo)下,多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。
2003年,A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2003年起到2008年奧運會開幕,為期6年。在這幾年中,A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材,并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助,是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元,單位產(chǎn)品的變動成本是3元,每月的固定成本是100000元。這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。
2006年,誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽,掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮,這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后,A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎學(xué)金,表示對國家體育活動的重視與支持。
這些活動使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。
這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處,就在于前者與消費者有很多的溝通,有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位,建立較為長久的互動關(guān)系。

成功的公共宣傳活動能達到哪些目的?
3.問答題一名顧客來到了小徐的服裝店,小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗,十分容易相處,對小徐介紹的服裝感到滿意,也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝,她應(yīng)該好好抓住這個機會,努力向顧客介紹自己店里的服裝,促成交易。 小徐在和顧客交談的過程中,了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征,把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看,接著說:"這是今年新出的一款上衣,它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A,這件上衣挺適合您的,它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的,價錢也十分合理,我們店講的是一分錢一分貨。"顧客這時開始認(rèn)真地檢查這件上衣,小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證,還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù),從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。 在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后,小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張,答道:"您的記憶力的確很好,這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今,又有了這種顏色回潮的跡象。"顧客想了想后,對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機,對顧客說:"同志,現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話,這套服裝就是您的了。"顧客猶豫了一下,便點了點頭。幾分鐘以后,顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店,小徐順利地促成了這筆交易。這名顧客屬于哪種類型?除了這種類型的顧客,還有哪些類型的顧客?
4.多項選擇題

某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況,為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃,該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查,他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中,確定這次市場調(diào)查的樣本數(shù)為10000個,并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費者的數(shù)據(jù)資料,并據(jù)此將其分為VIP消費者1000個,高級消費者3000個,普通消費者6000個。他們向消費者所提供的問卷中,問答項目這幾百個,而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機,進行詳細(xì)的分析。
此外,該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品,還邀請消費者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品,并且對新產(chǎn)品進行評價,從他們那里收集各種各樣改進的意見。該公司擔(dān)心消費者有時不能提供準(zhǔn)確的信息,因此,市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場,“偷聽”消費者購買時的對話,或者干脆裝扮成消費者,四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。
在親自獲取市場信息的同時,該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理,用以補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料,為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。
來自消費者的信息成千上萬,如何分析研究,取其精華,誼公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類,一類是期望值高的信息,即希望商品達到某種程度,或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品:另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者,這類信息雖然沒有具體意見,甚至很模糊,卻反映了消費者的期望,是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示,而具體的改進意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來,則能起到錦上添花的作用。

任意抽樣法的優(yōu)點是()。

A.經(jīng)濟 
B.準(zhǔn)確
C.省時 
D.方便

5.多項選擇題

某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況,為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃,該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查,他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中,確定這次市場調(diào)查的樣本數(shù)為10000個,并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費者的數(shù)據(jù)資料,并據(jù)此將其分為VIP消費者1000個,高級消費者3000個,普通消費者6000個。他們向消費者所提供的問卷中,問答項目這幾百個,而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機,進行詳細(xì)的分析。
此外,該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品,還邀請消費者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品,并且對新產(chǎn)品進行評價,從他們那里收集各種各樣改進的意見。該公司擔(dān)心消費者有時不能提供準(zhǔn)確的信息,因此,市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場,“偷聽”消費者購買時的對話,或者干脆裝扮成消費者,四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。
在親自獲取市場信息的同時,該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理,用以補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料,為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。
來自消費者的信息成千上萬,如何分析研究,取其精華,誼公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類,一類是期望值高的信息,即希望商品達到某種程度,或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品:另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者,這類信息雖然沒有具體意見,甚至很模糊,卻反映了消費者的期望,是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示,而具體的改進意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來,則能起到錦上添花的作用。

間接資料選擇的基本原則有()

A.相關(guān)性原則  
B.時效性原則
C.系統(tǒng)性原則  
D.經(jīng)濟效益原則