A公司1995年成立，是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)油漆涂料的股份制企業(yè)。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，A公司已經(jīng)建立了較完善的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。目前產(chǎn)品有六大系列，共400多個(gè)品種，主要用于建筑物內(nèi)外墻、木器家具、金屬等表面涂飾，包括底漆、面漆、罩光漆等。產(chǎn)品的主要原料是成膜聚合物、溶劑、助劑和顏色填料等。不同顏色、不同用途品種的產(chǎn)品由不同種類(lèi)的原料、按不同的比例和一定的配方構(gòu)成。每一種原料又分為不同的子系列原料，公司生產(chǎn)用的全部原材料總計(jì)有近1000種。
2007年6月某一天，高總經(jīng)理針對(duì)今年上半年不能按時(shí)交貨，引起很多客戶(hù)的抱怨，甚至取消訂貨合同，如不及時(shí)解決，將嚴(yán)重影響今年銷(xiāo)售目標(biāo)的完成的問(wèn)題，組織銷(xiāo)售部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、質(zhì)量部、企劃部等部門(mén)的經(jīng)理緊急召開(kāi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議。
會(huì)上，高總經(jīng)理說(shuō)：據(jù)銷(xiāo)售部反映，由于我們未能及時(shí)交貨，一家重要客戶(hù)取消了訂單，這種事情在最近3個(gè)月已經(jīng)發(fā)生了多次，問(wèn)題很?chē)?yán)重，已影響到公司的信譽(yù)。今天的會(huì)議，希望各部門(mén)系統(tǒng)地查找問(wèn)題，認(rèn)真分析原因，針對(duì)性地提出解決方案。
銷(xiāo)售部經(jīng)理說(shuō)：取消訂單的重要客戶(hù)是一家大型的建材裝飾公司，每年訂貨總需求量約為2500噸。去年年初開(kāi)始與他們聯(lián)系，自今年3月份，該客戶(hù)分4次、少量地從A公司訂貨，考察A公司的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨周期和售后服務(wù)情況。經(jīng)過(guò)我們的努力，3周前該客戶(hù)終于與A公司簽訂了l5個(gè)品種、共300噸的大訂單，意味著與A公司開(kāi)始深層次的合作。因?yàn)椴荒馨磿r(shí)交貨，該客戶(hù)已從我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處訂貨了。
生產(chǎn)部經(jīng)理說(shuō)：3周前銷(xiāo)售部就將該合同轉(zhuǎn)到我們部門(mén)，我們及時(shí)安排了生產(chǎn)計(jì)劃。因缺少的兩種主要原料遲遲不能到貨，而無(wú)法進(jìn)行生產(chǎn)。這種問(wèn)題的原因，一是原料庫(kù)存品種不全、存貨數(shù)量不足、進(jìn)貨不及時(shí)，使排定的生產(chǎn)計(jì)劃不能生產(chǎn)，打亂了整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃;二是市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，緊急訂貨品種多、數(shù)量大，經(jīng)常使我們無(wú)法正常安排生產(chǎn)計(jì)劃，經(jīng)常加班加點(diǎn)，生產(chǎn)秩序常常被打亂。
銷(xiāo)售部經(jīng)理說(shuō)：我們可以通過(guò)提高生產(chǎn)批量、增加產(chǎn)品庫(kù)存來(lái)解決這一問(wèn)題。提高生產(chǎn)批量，一方面可以減少更換產(chǎn)品的時(shí)間，提高產(chǎn)量;另一方面如果庫(kù)存充足，銷(xiāo)售部門(mén)還可以“以產(chǎn)促銷(xiāo)”，多賣(mài)15%產(chǎn)品。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理說(shuō)：這種方法絕對(duì)不可以!目前公司的原料、半成品和成品庫(kù)存已經(jīng)很大了，占用了大量的資金，公司現(xiàn)金流量已經(jīng)非常緊張。
技術(shù)部經(jīng)理：如果采用提高生產(chǎn)批量、增加庫(kù)存的方法，必須注意產(chǎn)品的有效期問(wèn)題。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品和有些原料的有效期一般是兩年，有些是一年，最短的6個(gè)月，如果加大庫(kù)存，需要防止出現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品和原料的報(bào)廢。
生產(chǎn)部經(jīng)理說(shuō)：我們的產(chǎn)品品種有400多種，一方面產(chǎn)品的訂貨周期短，產(chǎn)品的有效存儲(chǔ)期短;另一方面公司的現(xiàn)金流量又比較緊張，綜合考慮只能采取現(xiàn)在的少批量、高頻率的生產(chǎn)方式。做到這一點(diǎn)，希望各個(gè)部門(mén)積極配合。
供應(yīng)部經(jīng)理說(shuō)：我們的工作也很被動(dòng)，技術(shù)部根據(jù)產(chǎn)品要求我們緊急提供某些原料，生產(chǎn)部沒(méi)有考慮采購(gòu)周期的問(wèn)題，有時(shí)緊急供應(yīng)是不可能的。加上公司資金緊張，不付款，某些原料的供應(yīng)商不供貨。相反，有些原料訂貨后，又很長(zhǎng)時(shí)間用不完，積壓在倉(cāng)庫(kù)中。
銷(xiāo)售部經(jīng)理說(shuō)：現(xiàn)在客戶(hù)要求越來(lái)越苛刻，訂貨周期越來(lái)越短，交貨數(shù)量和交貨期要求越來(lái)越嚴(yán)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求越來(lái)越高，而且對(duì)售后服務(wù)越來(lái)越重視，這些給營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。會(huì)議參加者紛紛反映情況、發(fā)表意見(jiàn)，討論非常熱烈……最后，高總經(jīng)理說(shuō)：會(huì)議開(kāi)得很好，大家反映了很多的問(wèn)題，有些問(wèn)題已經(jīng)到了不盡快解決會(huì)嚴(yán)重制約A公司持續(xù)發(fā)展的地步。會(huì)后，企劃部針對(duì)各部門(mén)反映的情況，進(jìn)行系統(tǒng)地分析，并擬定出解決方案，下周一召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議進(jìn)行討論。
問(wèn)題：
1.根據(jù)上述提供的資料和信息，分析和判斷A公司經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)系統(tǒng)存在的主要問(wèn)題?
2.銷(xiāo)售部經(jīng)理提出的提高生產(chǎn)批量和增加庫(kù)存的方法是否可行?為什么?
3.針對(duì)A公司存在的主要問(wèn)題，提出改善建議?

A公司是國(guó)內(nèi)重型汽車(chē)行業(yè)的骨干企業(yè)，屬于國(guó)家大型企業(yè)。公司始建于1968年，經(jīng)過(guò)將近40年的發(fā)展，目前具有完整的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、檢測(cè)調(diào)試和監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，產(chǎn)品覆蓋軍用越野車(chē)、重型載貨車(chē)、客車(chē)專(zhuān)用地盤(pán)和高檔客車(chē)三大類(lèi)、15個(gè)系列、150多個(gè)品種。
一、A公司現(xiàn)行的生產(chǎn)方式
A公司現(xiàn)行的生產(chǎn)管理方式源于上世紀(jì)80年代機(jī)械工業(yè)部所制定的傳統(tǒng)模式，經(jīng)歷了改革開(kāi)放和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮后，有一定的變化，現(xiàn)在是計(jì)劃與市場(chǎng)相結(jié)合的方式。公司現(xiàn)行的生產(chǎn)方式是由其生產(chǎn)任務(wù)決定。公司現(xiàn)在的生產(chǎn)任務(wù)分為軍品和民品兩類(lèi)產(chǎn)品，軍品嚴(yán)格按計(jì)劃生產(chǎn)，即上一年底制定出下一年的年生產(chǎn)任務(wù)，下一年按計(jì)劃生產(chǎn)，每年的計(jì)劃通常數(shù)量變化不大，變化部分也就是軍品品種或數(shù)量的極小變動(dòng);民品分為按計(jì)劃生產(chǎn)和按訂單生產(chǎn)兩類(lèi)。民品的計(jì)劃主要依靠計(jì)劃員按經(jīng)驗(yàn)憑直覺(jué)進(jìn)行協(xié)調(diào)，制定出各月的生產(chǎn)任務(wù)并投入生產(chǎn)。所謂的直覺(jué)指根據(jù)前一個(gè)月的銷(xiāo)售狀況而估算的一個(gè)趨勢(shì)值。民品的訂單則是指面向市場(chǎng)的部分，這一部分指銷(xiāo)售公司與客戶(hù)簽訂的合同或談成意向后下達(dá)的生產(chǎn)任務(wù)。
二、A公司目前面臨的現(xiàn)狀
1.生產(chǎn)情況
A公司現(xiàn)行的生產(chǎn)方式下，生產(chǎn)任務(wù)相對(duì)均衡，當(dāng)沒(méi)有銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，車(chē)間繼續(xù)進(jìn)行生產(chǎn)以減輕生產(chǎn)任務(wù)集中時(shí)的壓力，這時(shí)車(chē)間以生產(chǎn)一定生產(chǎn)數(shù)量的各類(lèi)成品車(chē)和大量的半成品車(chē)(即二類(lèi)車(chē))為生產(chǎn)任務(wù)，這樣不會(huì)產(chǎn)生生產(chǎn)任務(wù)時(shí)松時(shí)緊，加班作業(yè)和休假輪換的情況。此時(shí)就造成了庫(kù)存的增加、資金的占用。公司的成品車(chē)，包括Z-類(lèi)車(chē)(即半成品車(chē))的生產(chǎn)裝配完成后，買(mǎi)方在訂車(chē)合同中往往對(duì)某些外購(gòu)件，比如生產(chǎn)廠家、出廠批次等因自己的喜好或信任有一些特殊的要求。這常常使得已入庫(kù)的成品或半成品返回總裝、線(xiàn)拆卸后重裝，這樣不但會(huì)使得工序增加，成本提高，而且也常常會(huì)因一些破壞性的拆除或磕碰而產(chǎn)生一些不必要的損失。
2.庫(kù)存情況
A公司的零件庫(kù)存按外購(gòu)件和自產(chǎn)件分類(lèi)存放，外購(gòu)件指由協(xié)作廠、合廠采購(gòu)來(lái)的零部件，它存放于配套庫(kù)。在A公司，自產(chǎn)零件種類(lèi)較多，但多為一些小件、通用件和技術(shù)難度不大的零件。絕大多數(shù)的大件均來(lái)自協(xié)作廠。采購(gòu)件與自產(chǎn)件的比例大概為7：3。
配套庫(kù)的分類(lèi)按A、B、C分類(lèi)進(jìn)行，所謂A、B、C法，也就是零件的資金占用量大小法，公司零件分類(lèi)如下：
A.甲類(lèi)件(重要大件)單價(jià)≥1000元
B.乙類(lèi)件(次要中件)100元≤單價(jià)<1000元
C.丙類(lèi)件(小件)單價(jià)<100元
2007年一季度各種類(lèi)別的品種數(shù)量和資金占用量
另外，在2006年的年終報(bào)表中，公司的工業(yè)總產(chǎn)值為96267萬(wàn)元，銷(xiāo)售收入為97639萬(wàn)元，資金總額為l68773萬(wàn)元，庫(kù)存資金占用23268萬(wàn)元，凈利潤(rùn)1455萬(wàn)元。其中庫(kù)存包括產(chǎn)成品車(chē)、半成品車(chē)、零配件庫(kù)存等存貨。
3.供應(yīng)商情況
公司的協(xié)作廠和合作廠主要分布在全國(guó)各地，東北、華東、華南、西南均已涉及。個(gè)別的合作廠分布在公司的周?chē)^近的區(qū)域。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在公司的總裝線(xiàn)上，有60%為外購(gòu)件，在內(nèi)裝線(xiàn)有75%以上零件為外購(gòu)件，僅總裝線(xiàn)上14種大型配件的協(xié)作廠就是從這各個(gè)地區(qū)協(xié)作廠采購(gòu)而得。
4.質(zhì)量情況
對(duì)公司2007年1—4月份延誤生產(chǎn)問(wèn)題出現(xiàn)的頻率高低和輕重統(tǒng)計(jì)如下：A類(lèi)件共缺少10種84件;8類(lèi)件共缺少14種176件;C類(lèi)件共產(chǎn)生質(zhì)量問(wèn)題31件/次;裝配線(xiàn)出現(xiàn)問(wèn)題2次。
這些問(wèn)題的出現(xiàn)，常常導(dǎo)致公司每月都有一定數(shù)量的車(chē)未能按計(jì)劃下線(xiàn)和入庫(kù)，延誤公司產(chǎn)品的交貨時(shí)間。
問(wèn)題：
1.按照接受任務(wù)的方式和企業(yè)組織生產(chǎn)的特點(diǎn)分析A公司的生產(chǎn)方式屬于什么類(lèi)型?
2.分析A公司目前面臨的主要問(wèn)題?
3.從A公司的庫(kù)存情況看，企業(yè)的庫(kù)存量過(guò)大一般會(huì)帶來(lái)哪些問(wèn)題?
4.針對(duì)A公司所面臨的實(shí)際問(wèn)題，提出適合A公司特點(diǎn)的改善建議。

某鋁制品廠是一個(gè)不足700名職工的小廠，年產(chǎn)值200萬(wàn)元。今年年初，該廠與有關(guān)部門(mén)簽訂了為期五年的租賃合同。廠長(zhǎng)李某為了更好地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，決心在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇較為適宜的服務(wù)對(duì)象。所以，對(duì)鋁制品市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分：首先，把鋁制品市場(chǎng)分為汽車(chē)制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器制造業(yè)三個(gè)亞市場(chǎng);然后，又把住宅建筑業(yè)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分為半制原料、建筑部件和鋁制活動(dòng)房屋三個(gè)亞市場(chǎng);最后，又把建筑部件市場(chǎng)分為大用戶(hù)、中用戶(hù)和小用戶(hù)三個(gè)亞市場(chǎng)。李某決定把建筑部件的大用戶(hù)作為本企亞的主要服務(wù)對(duì)象。
請(qǐng)問(wèn)：
1.你認(rèn)為李某是否已掌握了市場(chǎng)細(xì)分的基本原則?
2.你議為李某是否有必要再進(jìn)一步細(xì)分?

我國(guó)某著名家電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)—A公司開(kāi)發(fā)了很多款式新穎功能齊備的空調(diào)產(chǎn)品，基本上屬于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷(xiāo)售，尚未在境外投資建廠;在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上十分暢銷(xiāo)，市場(chǎng)占有率不斷提高，已在國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)名列前茅，在某些地區(qū)市場(chǎng)上還處于領(lǐng)先地位。但國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，該公司準(zhǔn)備將空調(diào)產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，尋求國(guó)外發(fā)展的空間。前幾年我國(guó)空調(diào)行業(yè)開(kāi)發(fā)的商用空調(diào)其核心技術(shù)還要依賴(lài)進(jìn)口，現(xiàn)在A公司進(jìn)行自主開(kāi)發(fā)已掌握了商用空調(diào)的核心技術(shù)。
目前已開(kāi)發(fā)出嵌入式、吊頂落地式、風(fēng)管式等6大系列100多種產(chǎn)品，僅變頻中央空調(diào)就擁有10項(xiàng)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平的專(zhuān)利技術(shù)，它同時(shí)擁有混合渦旋變頻技術(shù)，室內(nèi)機(jī)獨(dú)特的壓力傳感器控制技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了高效節(jié)能。該公司的風(fēng)管式系列采用了世界上先進(jìn)的可自由彎曲的管道送風(fēng)，出風(fēng)口根據(jù)房間的環(huán)境可自由地選擇出風(fēng)口的數(shù)量及安裝位置，并可充分考慮房間的負(fù)荷及房間的調(diào)溫均衡，實(shí)現(xiàn)了比較完美的舒適感。
嵌入式商用機(jī)具有節(jié)省空間、制冷效果快、高效、節(jié)能等特點(diǎn)，具有世界上先進(jìn)的“三維螺旋風(fēng)葉”式風(fēng)扇，代表了嵌入式空調(diào)發(fā)展的新趨勢(shì)，具有靜音運(yùn)轉(zhuǎn)、循環(huán)風(fēng)量強(qiáng)勁功能，人體在這種空調(diào)環(huán)境中倍感舒適溫馨。這些商用空調(diào)機(jī)具有同國(guó)際著名空調(diào)生產(chǎn)廠家相競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。該公司現(xiàn)在發(fā)愁的問(wèn)題是如何打通進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道，尤其是開(kāi)辟進(jìn)入空調(diào)需求量較大的歐洲市場(chǎng)的通道。
假如你是某咨詢(xún)公司的咨詢(xún)?nèi)藛T，進(jìn)入A公司進(jìn)行調(diào)查后，請(qǐng)你回答以下問(wèn)題：
1、A公司目前存在什么咨詢(xún)課題?
2、目前A公司處于何種市場(chǎng)地位?
3、結(jié)合A公司現(xiàn)狀，請(qǐng)?zhí)岢鼍唧w可行的改善方案。