問答題某銀行無線DDN項(xiàng)目正在招標(biāo)。L公司似乎志在必得,還專門組織成立了一個(gè)十幾個(gè)人的項(xiàng)目小組,住在當(dāng)?shù)?,每天都和?xiàng)目招標(biāo)負(fù)責(zé)人交流,幫助他做招標(biāo)書,關(guān)系已經(jīng)非常密切。結(jié)果出乎意料,中標(biāo)方的代表竟是Y公司一個(gè)其貌不揚(yáng)的女士。L公司代表很不解,私下里詢問她的秘訣。女士反問L公司代表:你猜在簽這個(gè)合同前我見了幾次客戶?L公司代表說:我們的客戶經(jīng)理整整在那邊住了一個(gè)月,你最少也見了二十幾次吧。女士說:我只去了3次,而且在做這個(gè)項(xiàng)目之前,該銀行的一個(gè)客戶也不認(rèn)識。該女士講述了整個(gè)交往過程。她第一次去客戶那里,一個(gè)人也不認(rèn)識,索性逐一拜訪每一個(gè)部門,最后才發(fā)現(xiàn)行長不在,一問才知道行長出差了。她忙追問行長出差的城市和入住的賓館,并馬上給賓館打電話,告訴他們她有一個(gè)非常重 要的客戶住在那里,希望幫她定一個(gè)果籃、一束花,然后寫上名字,送到房間去。然后,她打電話給公司老總,說這個(gè)行長是這個(gè)項(xiàng)目的主要決定人,恰好去了公司所在地出差,無論如何要做好他的工作。當(dāng)天,她中斷拜訪行程,趕最早的一班飛機(jī)飛回了公司,下了飛機(jī)直接乘車去賓館。等她到賓館的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)老總正在和行長喝茶聊天。在聊天中得知行長有兩三天的休息時(shí)間,她就邀請行長去公司的體驗(yàn)區(qū)參觀。參觀完畢,大家一起吃晚飯。吃過晚飯,她請行長看話劇。行長很高興。第二天,她又找了一輛車將行長送到機(jī)場,對行長說:我們談的非常愉快,一周之后能不能到您那里做技術(shù)交流?行長很爽快地答應(yīng)了她的請求。一周之后,由另一同事帶隊(duì)到該銀行做了一個(gè)技術(shù)交流,她另外有事沒有同行。該同事回來后對她說,行長相當(dāng)給面子,親自叫相關(guān)部門的有關(guān)人員,參加技術(shù)交流。后來,公司又派她去了兩次,第三次的時(shí)候就簽了下來。L公司代表聽后說:“你可真幸運(yùn),剛好行長去你們那里出差。”該女士掏出了一個(gè)小本子說:不是什么幸運(yùn),我所有的客戶的行程都記在這上面。女士打開小本子,上面密密麻麻地記下了很多名字、時(shí)間和航班,還有個(gè)人愛好、家鄉(xiāng)、出差地點(diǎn)和時(shí)間等內(nèi)容。該女士說:還有,我之所以請行長看話劇,是因?yàn)槲以阢y行的時(shí)候,問過辦公室的工作人員,知道行長很喜歡看話劇。在認(rèn)識客戶時(shí),需要收集客戶的哪些資料?掌握這些資料有什么作用?

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