問答題

上海霞飛化妝品廠針對促銷對象，設計了兩種類型的促銷組合：（1）以最終消費者為對象的促銷組合?；静呗允牵阂运茉飚a品形象為目標的廣告宣傳活動，并輔之以一定的零售點營業(yè)推廣活動。（2）以中間商為對象的促銷組合。基本策略是：以人員促銷為主導要素，配合以交易折扣和耗資巨大的年度訂貨會為主要特征的營業(yè)推廣活動。 
霞飛廠在制定兩種促銷組合策略的基礎上，對促銷組合的幾個方面都做了十分廣泛而深入的工作。在廣告方面，廣告策劃歷年由廠長親自決策。
（1）廣告費投入十分龐大，1991 年為2400萬元，占當年產值的6％。
（2）廣告內容的制作，除聘請著名影星參與外，還把強化企業(yè)整體形象作為重點，播映一部以“旭日東升”為主題的電視廣告片，同時利用中國馳名商標的優(yōu)勢，強調“國貨精品”、“中華美容之嬌”的品質。
（3）在廣告媒體的選擇方面，因其目標市場是國內廣大中低收入水平的消費者，而電視在他們日常生活中占有重要地位，因而把70％的費用用于電視廣告，20％的費用用于制作各種形式的城市商業(yè)廣告和霓虹燈、廣告牌，其余10％的費用用于其他形式的廣告媒體。在人員推銷方面，全廠產品的銷售任務由銷售科全面負責，該科建制占全廠總人數的十分之一。推銷人員實行合同制，每年同廠方簽訂為期一年的合同。推銷人員若不能完成銷售指標，第二年即不再續(xù)簽。推銷人員的報酬實行包干制，無固定月薪收入，按銷售實到貨款提取0.5％的費用。推銷人員工作實行地區(qū)負責制，每一省區(qū)配1至3名推銷人員。此外，還派出營業(yè)員進駐全國各大百貨商店的聯(lián)銷專柜，提高推銷主動性。 
在宣傳方面，每年大約投入120至150萬元左右，主要公關活動有：
（1）召開新聞發(fā)布會。例如1990年在北京人民大會堂召開“霞飛走向世界”新聞發(fā)布會，會議地點本身就產生不小的新聞效應。
（2）舉辦和支持社會公益活動。如贊助“全國出租車優(yōu)質服務競賽”、上海“夜間應急電話網絡”，特別是針對女性對文藝活動的偏好等特點，贊助華東地區(qū)越劇大獎賽。 
在銷售促進方面，霞飛廠對零售環(huán)節(jié)采取一些常規(guī)性的推廣活動，創(chuàng)新不大，對批發(fā)環(huán)節(jié)則集中了主要精力，主要包括兩類手段：
（1）經常性手段，如交易折扣、促銷津貼等。
（2）即時性手段，每年都舉辦隆重的訂貨會，既顯示企業(yè)強大的實力，同時又進行感情投資，融洽工商關系。

請評價上?！跋硷w化妝品”運用的各種促銷策略。

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1.問答題

湯姆·帕薩特和湯姆·考斯特在大學畢業(yè)后，為了逃避衣冠楚楚的白領生活的束縛，決定自己做一些事情。在一個冬季的夜晚，他們將各種各樣的水果放到攪拌機里，試圖榨出一種西班牙式的水果汁兒。他們驚訝地發(fā)現(xiàn)調出的水果汁兒美味可口。于是他們萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)念頭，決定將自榨的水果汁兒裝在回收的玻璃瓶子里，在溫暖的季節(jié)里賣給遠方來的游客。他們?yōu)樽灾频墓瓋喝∶麨槟纤貚u甘露。第一個夏天，他們以每瓶1美元價格賣出了2000瓶。初戰(zhàn)告捷。開始他們是向靠近南塔基特島的英格蘭大學學生和波士頓的年輕人銷售自制的飲料。他們在足球比賽及其他比賽場上扎下了一個紫色大帳篷分發(fā)果汁兒和帶有’南塔基特島甘露’字樣的T恤衫。這種低成本的營銷，幫助他們將果汁瞄準了具有年輕、自然和獨立特性的顧客。這與大型果汁和飲料公司有顯著的不同。他們制作錄音，用錄音機做廣播宣傳。一段時間后，他們發(fā)現(xiàn)了收音機廣告的作用。他們努力說服節(jié)目制作人播放他們有關果汁的談話。他們堅持以樸素的方式提高果汁的知名度。利用’移動營銷小組’住到戶外運動地點，不斷開發(fā)新的消費者--從18歲到 35歲的顧客。精神高昂的小組成員不斷地向球迷們、馬拉松運動員免費分發(fā)果汁樣品。他們請來自己的祖母到廣播站，與他們談論很寬泛的話題，但是焦點集中在果汁上。讓人們產生一種思想，南塔基特島甘露就象老祖母親手做的，非常可口?，F(xiàn)在，他們的公司不斷擴大，有100多名員工，年營業(yè)收入達到8000萬美元。有50種不同口味的果汁。他們想將果汁銷往全國，甚至國際市場。

如果該公司以廣告作為主要促銷方式，應從哪些方面入手制定廣告決策？
2.問答題


湯姆·帕薩特和湯姆·考斯特在大學畢業(yè)后，為了逃避衣冠楚楚的白領生活的束縛，決定自己做一些事情。在一個冬季的夜晚，他們將各種各樣的水果放到攪拌機里，試圖榨出一種西班牙式的水果汁兒。他們驚訝地發(fā)現(xiàn)調出的水果汁兒美味可口。于是他們萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)念頭，決定將自榨的水果汁兒裝在回收的玻璃瓶子里，在溫暖的季節(jié)里賣給遠方來的游客。他們?yōu)樽灾频墓瓋喝∶麨槟纤貚u甘露。第一個夏天，他們以每瓶1美元價格賣出了2000瓶。初戰(zhàn)告捷。開始他們是向靠近南塔基特島的英格蘭大學學生和波士頓的年輕人銷售自制的飲料。他們在足球比賽及其他比賽場上扎下了一個紫色大帳篷分發(fā)果汁兒和帶有’南塔基特島甘露’字樣的T恤衫。這種低成本的營銷，幫助他們將果汁瞄準了具有年輕、自然和獨立特性的顧客。這與大型果汁和飲料公司有顯著的不同。他們制作錄音，用錄音機做廣播宣傳。一段時間后，他們發(fā)現(xiàn)了收音機廣告的作用。他們努力說服節(jié)目制作人播放他們有關果汁的談話。他們堅持以樸素的方式提高果汁的知名度。利用’移動營銷小組’住到戶外運動地點，不斷開發(fā)新的消費者--從18歲到 35歲的顧客。精神高昂的小組成員不斷地向球迷們、馬拉松運動員免費分發(fā)果汁樣品。他們請來自己的祖母到廣播站，與他們談論很寬泛的話題，但是焦點集中在果汁上。讓人們產生一種思想，南塔基特島甘露就象老祖母親手做的，非?？煽凇，F(xiàn)在，他們的公司不斷擴大，有100多名員工，年營業(yè)收入達到8000萬美元。有50種不同口味的果汁。他們想將果汁銷往全國，甚至國際市場。


南塔基特島甘露處于產品生命周期哪一階段，這對于促銷方式選擇有什么影響？
3.問答題

湯姆·帕薩特和湯姆·考斯特在大學畢業(yè)后，為了逃避衣冠楚楚的白領生活的束縛，決定自己做一些事情。在一個冬季的夜晚，他們將各種各樣的水果放到攪拌機里，試圖榨出一種西班牙式的水果汁兒。他們驚訝地發(fā)現(xiàn)調出的水果汁兒美味可口。于是他們萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)念頭，決定將自榨的水果汁兒裝在回收的玻璃瓶子里，在溫暖的季節(jié)里賣給遠方來的游客。他們?yōu)樽灾频墓瓋喝∶麨槟纤貚u甘露。第一個夏天，他們以每瓶1美元價格賣出了2000瓶。初戰(zhàn)告捷。開始他們是向靠近南塔基特島的英格蘭大學學生和波士頓的年輕人銷售自制的飲料。他們在足球比賽及其他比賽場上扎下了一個紫色大帳篷分發(fā)果汁兒和帶有’南塔基特島甘露’字樣的T恤衫。這種低成本的營銷，幫助他們將果汁瞄準了具有年輕、自然和獨立特性的顧客。這與大型果汁和飲料公司有顯著的不同。他們制作錄音，用錄音機做廣播宣傳。一段時間后，他們發(fā)現(xiàn)了收音機廣告的作用。他們努力說服節(jié)目制作人播放他們有關果汁的談話。他們堅持以樸素的方式提高果汁的知名度。利用’移動營銷小組’住到戶外運動地點，不斷開發(fā)新的消費者--從18歲到 35歲的顧客。精神高昂的小組成員不斷地向球迷們、馬拉松運動員免費分發(fā)果汁樣品。他們請來自己的祖母到廣播站，與他們談論很寬泛的話題，但是焦點集中在果汁上。讓人們產生一種思想，南塔基特島甘露就象老祖母親手做的，非常可口?，F(xiàn)在，他們的公司不斷擴大，有100多名員工，年營業(yè)收入達到8000萬美元。有50種不同口味的果汁。他們想將果汁銷往全國，甚至國際市場。

兩個年輕人對南塔基特島甘露采用了什么促銷方式及工具來擴大銷路？