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問答題小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗器。第一步，小王向銀行職員這一物品的首要用途是在于保護(hù)銀行，然后將該機(jī)器示范一番，問他這種機(jī)器是否可以簡單而經(jīng)濟(jì)地達(dá)到保護(hù)銀行的目的。然后，小王進(jìn)一步的告訴他，用了這種機(jī)器后，每周每月要付出多少費(fèi)用，為他是不是在以一種合理的代價求得一種連警方都無法給予的保障。對于這幾種，小王都得了客戶的同意，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點(diǎn)。最后說服了顧客。列舉出其他幾種建議成交策略。

參考答案： 局部成交法、假定成交法、選擇成交法、，限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法...

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1.問答題小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗器。第一步，小王向銀行職員這一物品的首要用途是在于保護(hù)銀行，然后將該機(jī)器示范一番，問他這種機(jī)器是否可以簡單而經(jīng)濟(jì)地達(dá)到保護(hù)銀行的目的。然后，小王進(jìn)一步的告訴他，用了這種機(jī)器后，每周每月要付出多少費(fèi)用，為他是不是在以一種合理的代價求得一種連警方都無法給予的保障。對于這幾種，小王都得了客戶的同意，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點(diǎn)。最后說服了顧客。小王運(yùn)用的事哪種建議成交策略？有何用意？

參考答案：

請求成交法。
用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點(diǎn)表示贊同，他對各要點(diǎn)既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。

2.問答題王力正在向一名顧客推銷沙發(fā)。在做一系列的努力引發(fā)顧客的興趣后，他決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客抱怨沙發(fā)的沙發(fā)的顏色過時了。王力毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過時了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對王力的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。王力抓住這一有利時機(jī)，對顧客說：“先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。我們會在最短的時間內(nèi)吧它給您送到家里去?！惫聝邯q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。王力所使用的是哪種建議成交法？有哪些優(yōu)點(diǎn)？

參考答案：

假定成交法。采用假定成交法有利于節(jié)省銷售時間，并提高銷售效率。

3.問答題王力正在向一名顧客推銷沙發(fā)。在做一系列的努力引發(fā)顧客的興趣后，他決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客抱怨沙發(fā)的沙發(fā)的顏色過時了。王力毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過時了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對王力的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。王力抓住這一有利時機(jī)，對顧客說：“先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。我們會在最短的時間內(nèi)吧它給您送到家里去?！惫聝邯q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。王力用的事哪種處理顧客異議的方法？有哪些特點(diǎn)？

參考答案：轉(zhuǎn)折處理法。此法一旦使用不當(dāng)，可能會使顧客提出更多的異議。在使用過程中要盡量少地使用“但是”一詞...

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4.問答題沃爾瑪要從綠葉食品公司買進(jìn)一些食品，雙方就這一貿(mào)易問題進(jìn)行談判，達(dá)成協(xié)議后，決定由綠葉食品公司負(fù)責(zé)商品的運(yùn)輸。如何使用商品運(yùn)輸包裝貯存圖示標(biāo)志？

參考答案：商品運(yùn)輸包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志：‘對于怕震易碎的商品，圖示標(biāo)志為高腳酒杯，下標(biāo)“小心輕放”...

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5.問答題沃爾瑪要從綠葉食品公司買進(jìn)一些食品，雙方就這一貿(mào)易問題進(jìn)行談判，達(dá)成協(xié)議后，決定由綠葉食品公司負(fù)責(zé)商品的運(yùn)輸。如果是怕加熱商品如鮮肉、冷凍食品和蔬菜等，則應(yīng)該用哪種包裝？為什么？請再列出五種商品的銷售包裝。

參考答案：

泡罩包裝、拉伸包裝、收縮包裝、充氣包裝、吸氧包裝、透氣包裝、保鮮包裝。