案例背景
該院創(chuàng)建于1952年，是中國兵器工業(yè)集團(tuán)公司下屬以軍工工程咨詢設(shè)計和建筑工程咨詢設(shè)計為主的大型綜合性甲級工程設(shè)計研究院，近年來，綜合實力一直位居全國勘察設(shè)計行業(yè)百強(qiáng)之列，現(xiàn)有職工1000余人。
該院作為國家級大院，在為國家做出巨大貢獻(xiàn)的同時，長期國有企事業(yè)單位體制下積累的諸如人員結(jié)構(gòu)不合理、歷史和社會負(fù)擔(dān)沉重、技術(shù)人員流失、人員觀念落后、內(nèi)部管理模式和分配制度不合理等矛盾和問題也日益突出，嚴(yán)重阻礙了該院的進(jìn)一步發(fā)展。尤其是本次改制涉及整個院的主業(yè)和輔業(yè)，需要統(tǒng)籌系統(tǒng)規(guī)劃并設(shè)計合理的改制方案，從而切實推動相關(guān)工作有效開展。
咨詢內(nèi)容
1、改制重組咨詢
1)改制規(guī)劃
2)輔業(yè)改制方案
3)主業(yè)改制方案
2、組織設(shè)計優(yōu)化咨詢
1)組織診斷
2)組織設(shè)計
3)組織模式建議
3、薪酬體系優(yōu)化咨詢
1)薪酬體系設(shè)計
2)福利管理制度

喬治·羅納在維也納當(dāng)了很多年的律師，小有名氣。但是，在第二次世界大戰(zhàn)期間，他逃到了瑞典。此時，他已經(jīng)不名一文，非常需要一份工作。因為他能說并能寫好幾國的語言，所以，他希望能在一家進(jìn)出口公司里找到一份秘書工作。
不幸的是，絕大多數(shù)的公司都回信告訴他，因為正在打仗，他們不需要這一類的員工。不過，他們會把他的名字存在檔案里等等。但是，有一個人在給喬治·羅納的信上說：“你對我的生意的了解完全錯誤。你既錯又笨，我根本不需要任何替我寫信的秘書。即使我需要，也不會請你，因為你甚至連瑞典文也寫不好，信里全是錯字。”
當(dāng)喬治·羅納看到這封信時，簡直氣得要發(fā)瘋了?？荚囉脮?br /> 于是，喬治·羅納也寫了一封信，目的是想使那個人也大發(fā)脾氣。但接著他就停了下來，對自己說：
“等一等，我怎么知道這個人說的是不是對的?我修過瑞典文，可是并不是我家鄉(xiāng)的語言，也許，我的確犯了很多我并不知道的錯誤。如果這樣的話，那么我想得到一份工作，就必須再努力學(xué)習(xí)。這個人可是幫了我一個大忙，雖然他本意并非如此。他用這種難聽的話來表達(dá)他的意見，并不表示我就不虧欠他，所以，應(yīng)該寫封信給他，在信上感謝他一番。”
于是，喬治·羅納撕掉了他剛剛寫好的那封罵人的信。另外寫了一封信：
“你這樣不嫌麻煩地寫信給我，實在是太好了，尤其是你并不需要一個替你寫信的秘書。對于我把貴公司的業(yè)務(wù)弄錯的事，我覺得非常抱歉。我之所以寫信給你，是因為我向別人打聽過，他們說你是一個非常了不起的人物。我并不知道我的信上有很多文法上的錯誤。我覺得很羞愧，也很難過。我現(xiàn)在打算更努力地學(xué)習(xí)瑞典文，以改正我的錯誤。謝謝你幫助我走上改進(jìn)之路。”
不到三天，喬治·羅納就收到那個人的回信。他請羅納面談，羅納去了，而且他得到了一份相當(dāng)不錯的工作。

A公司成立于1998年，經(jīng)過近10年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為一家從事燃?xì)庥嬃績x表設(shè)計、制造、銷售的高科技企業(yè)，擁有員工300人，年營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到3億元。公司的發(fā)展得益于國內(nèi)城市管道燃?xì)馐聵I(yè)的飛速發(fā)展，特別是南京、北京、廣州等大型城市的管道煤氣管網(wǎng)擴(kuò)展至所有城市中心區(qū)，管道煤氣用戶暴增。公司在創(chuàng)立伊始就緊跟全國公用事業(yè)改革的步伐，抓住時機(jī)與各地燃?xì)馄髽I(yè)建立良好的關(guān)系。公司產(chǎn)品已經(jīng)銷售到了南京、北京、上海、深圳、廣州、武漢等大部分一線城市。
公司非常重視產(chǎn)品的開發(fā)與更新，與多家高校開展技術(shù)合作。公司開發(fā)出的智能燃?xì)獗?、遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品質(zhì)量過硬取得了客戶的好評，為公司贏得了良好的聲譽(yù)。隨著燃?xì)庥嬃勘硎袌鋈萘康牟粩鄶U(kuò)大，越來越多的企業(yè)進(jìn)入這個行業(yè)，競爭日趨激烈，B企業(yè)后來居上已經(jīng)超過了A公司。
A公司的主要產(chǎn)品是機(jī)械燃?xì)獗砗涂梢詫崿F(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控的智能燃?xì)獗?，隨著競爭的目漸激烈，特別是機(jī)械燃?xì)獗?，因其技術(shù)簡單，競爭更為激烈，廠家之間大打價格戰(zhàn)。在經(jīng)過分析后，劉董事長覺得公司在機(jī)械燃?xì)獗頉]有什么優(yōu)勢，而智能燃?xì)獗泶砹巳細(xì)獗淼陌l(fā)展方向，所以決定退出這一市場，專注智能燃?xì)獗硎袌觥Ｖ髣⒍麻L關(guān)閉機(jī)械燃?xì)獗硎聵I(yè)部，擴(kuò)充智能燃?xì)獗硎聵I(yè)部，開發(fā)各種型號的家用燃?xì)獗怼?br /> 隨著西氣東輸工程的完成，工業(yè)管道燃?xì)庥脩粞该驮鲩L，各燃?xì)獗砩a(chǎn)企業(yè)紛紛上馬工業(yè)燃?xì)獗?，B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是佼佼者?？吹焦I(yè)表市場的紅火，雖然A公司在這一方面沒有設(shè)計、制造經(jīng)驗，但劉董事長的決心很大，一定要生產(chǎn)出工業(yè)燃?xì)獗?，與B企業(yè)一爭高下，因此A公司想辦法從B企業(yè)高薪挖了3名技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗怼?br /> A公司在產(chǎn)品銷售方面采用直銷的模式，沒有在外地設(shè)立分公司、辦事處等機(jī)構(gòu)。全國分為華南、華北、西南、西北、東南、東北6個片區(qū)，每個片區(qū)配備1-2人。雖然確立銷售區(qū)域制度，但經(jīng)常有銷售人員因客戶的要求去其他區(qū)域進(jìn)行銷售，引起當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售人員的不滿。銷售人員平時都在總部與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，也可以根據(jù)自己的需要自由選擇出差時間、地點，很多業(yè)務(wù)員都只與負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的部分客戶進(jìn)行過接觸;技術(shù)支持人員也是在進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)試，或者與客戶有技術(shù)問題需要解決時才從總部派出。
最近，客戶的投訴不斷增加：“到貨不及時”、“服務(wù)不及時”、“產(chǎn)品安裝調(diào)試不能順利進(jìn)行”……很多客戶都是直接打電話給劉董事長投訴，劉董事長忙于四處救火，每天搞得疲憊不堪。劉董事長也感覺銷售人員、技術(shù)支持人員缺乏，但以公司目前的實力還很難將銷售網(wǎng)絡(luò)在全國鋪開，而且公司也很難招到合適的銷售人員。目前，銷售工作只能是劉董事長自己多承擔(dān)一點。今天劉董事長又看到了銷售部經(jīng)理遞交的銷售員小李的辭職報告，小李是公司的業(yè)務(wù)骨干，公司有l(wèi)0%的訂單都是小李拿到的。劉董事長趕忙找小李談話，小李大吐苦水：“銷售部工資普遍比較低，底薪1500元，沒有進(jìn)行績效考核，部門經(jīng)理每月根據(jù)銷售情況發(fā)給每人l000--1500元左右的團(tuán)體獎金，銷售人員之間的差距也不是很大，在100_300元之間。干好干壞一個樣.大家沒有積極性。而B企業(yè)的業(yè)務(wù)員是底薪加提成制度，其負(fù)責(zé)北京區(qū)域的業(yè)務(wù)員的年收入在8萬元左右。銷售部員工跳槽現(xiàn)象比較普遍，能力較強(qiáng)的，大都走了。公司去年新招的4個本科生已經(jīng)跳槽走人了。”面對小李，劉董事長陷入了沉思。
問題：
1.根據(jù)目標(biāo)市場分析(STP)理論，對A公司的產(chǎn)品開發(fā)和銷售策略進(jìn)行分析。
2.A公司在家用燃?xì)獗砗凸I(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上分別采取了什么策略?
3.根據(jù)案例，分析A公司存在的主要問題。
4.如何解決A公司所面臨的銷售人員管理的問題?

2008年隨著國際金融危機(jī)的出現(xiàn)和蔓延，中國飲料行業(yè)也幾乎進(jìn)入了寒冬。然而，大型食品飲料企業(yè)A公司卻能夠在飲料行業(yè)獨樹一幟，銷售量不斷提升。
2008年，A公司與央視、部分省級電視臺建立了長期廣告發(fā)布合作機(jī)制，以確保自已的廣告能在第一時間贏得商機(jī)。在“奧運(yùn)會”期間，A公司加大廣告投放力度，同時增加了公益廣告的投放;A公司利用獲得“航天員專用飲料”稱號這一機(jī)會，進(jìn)行大規(guī)模“為中國神七飛天喝彩”的市場營銷活動。
A公司的飲料果源來自南方某省的優(yōu)質(zhì)水果主產(chǎn)區(qū)，遠(yuǎn)離污染，貼近自然，其天然果源自然讓人放心。A公司的產(chǎn)品還有著更科學(xué)的工藝配方，既保證口味、干凈衛(wèi)生，更保證了人們喝飲料時最希望獲得的營養(yǎng)和健康。所以，從A公司所宣傳的各種類型廣告的主題訴求來看，其“健康是強(qiáng)國之路”的品牌主張，在以“為中國神七飛天喝彩”的情感訴求中更是通過老年、青年、兒童三代不同的形象表現(xiàn)，建立起了“健康飲料”鮮明的品牌印象。
A公司深切懂得機(jī)會是市場營銷活動的基礎(chǔ)，沒有好的機(jī)會就無法承載較高的營銷目標(biāo)或品牌期望。鑒于神舟七號飛天正是千載難逢、轉(zhuǎn)瞬即逝的絕好機(jī)會，A公司在2007年8月主動與中國航天基金會進(jìn)行了接觸。經(jīng)過中國航天基金會數(shù)次嚴(yán)格的原料來源、生產(chǎn)設(shè)備、市場流通等方面的考察、調(diào)研和評估，A公司于2008年初成為中國航天的合作伙伴。此時距離神舟七號飛天還有半年多的時間。
企業(yè)的市場營銷活動既要關(guān)注消費(fèi)者的感性認(rèn)知，又要注重營銷活動的理性操作，即追求營銷活動的結(jié)果。A公司注意到，因為是我國載人航天第一次成功進(jìn)行太空行走，其帶給國人的巨大民族榮耀感和自信心空前高漲。所以，A公司以感性訴求的手法喊出“為中國神七飛天喝彩”，迅速引發(fā)共鳴，拉近了與消費(fèi)者的感情，使品牌在第一時間得到大家的認(rèn)同，達(dá)到了最初樹立品牌形象的目的。A公司在營銷策劃影響力迅速遍及全國的同時，推出有誘惑力的買贈活動，使得營銷活動形成的品牌勢能轉(zhuǎn)化為銷售動能，保證了營銷策劃對促進(jìn)產(chǎn)品銷量的深層次目標(biāo)的實現(xiàn)。
市場營銷力就是營銷策劃力與執(zhí)行力的綜合匹配。就在舉國同慶宣告中國首次載人航天太空行走圓滿成功之時，A公司關(guān)于此次事件的戶外廣告第二天早晨7點即在各大城市實現(xiàn)“成功對接”，而且執(zhí)行得不折不扣——戶外廣告最早掛，廣告位置搶眼，幅面大，質(zhì)量好等。同時在此次營銷策劃的執(zhí)行中，還注意了從不同媒體的宣傳主題到廣告與促銷的完美結(jié)合，使平面廣告、影像廣告和人員口碑等形成一個傳播梯度，更好地實現(xiàn)感性認(rèn)知和理性操作的結(jié)合。
問題：
1.A公司2008年在市場營銷方面的主要成功舉措有哪些?
2.結(jié)合案例資料，分析A公司所采取的市場策劃和營銷活動能夠成功的主要原因。
3.針對“神七飛天”，A公司所采用的市場營銷策劃方式屬于什么營銷方式?這種營銷方式的優(yōu)勢是什么?與其他廣告和傳播活動相比有哪些優(yōu)點?