案例背景
福建省某電力多經企業(yè)集團包含20多家分子公司，既有民營化的企業(yè)集團也有集體性質多經企業(yè)，從事的業(yè)務也十分廣泛，涉及水力發(fā)電，電力工程、電力設計、電力物資、工程監(jiān)理、廣告、證券、物業(yè)、高科技等。年產值達到10億多元，員工總數達到5000多人。多經企業(yè)在薪酬管理上的關鍵問題一方面是員工身份的復雜化導致薪酬管理的復雜化，另一方面薪酬水平的等級標準存在差距，再者由于行業(yè)的多樣性，各子公司無論是規(guī)模，還是員工的結構、層次，還是盈利水平，子公司的發(fā)展階段存在很大的差距，更加加重了每年的考核指標的確定與薪酬考核的難度，每年在對子公司考核的問題上不公平現(xiàn)象時有發(fā)生，嚴重影響了公司的持續(xù)發(fā)展力與核心競爭能力。為了解決上述問題，需要建立一套科學、合理、公平且操作簡便的人力資源激勵方案。
咨詢內容
1)公司分類及考核對象分類
2)崗位評估及《崗位說明書》
3)薪酬模式選擇
4)薪酬指標體系設定及測算
5)薪酬管理辦法

案例背景
該院創(chuàng)建于1952年，是中國兵器工業(yè)集團公司下屬以軍工工程咨詢設計和建筑工程咨詢設計為主的大型綜合性甲級工程設計研究院，近年來，綜合實力一直位居全國勘察設計行業(yè)百強之列，現(xiàn)有職工1000余人。
該院作為國家級大院，在為國家做出巨大貢獻的同時，長期國有企事業(yè)單位體制下積累的諸如人員結構不合理、歷史和社會負擔沉重、技術人員流失、人員觀念落后、內部管理模式和分配制度不合理等矛盾和問題也日益突出，嚴重阻礙了該院的進一步發(fā)展。尤其是本次改制涉及整個院的主業(yè)和輔業(yè)，需要統(tǒng)籌系統(tǒng)規(guī)劃并設計合理的改制方案，從而切實推動相關工作有效開展。
咨詢內容
1、改制重組咨詢
1)改制規(guī)劃
2)輔業(yè)改制方案
3)主業(yè)改制方案
2、組織設計優(yōu)化咨詢
1)組織診斷
2)組織設計
3)組織模式建議
3、薪酬體系優(yōu)化咨詢
1)薪酬體系設計
2)福利管理制度

喬治·羅納在維也納當了很多年的律師，小有名氣。但是，在第二次世界大戰(zhàn)期間，他逃到了瑞典。此時，他已經不名一文，非常需要一份工作。因為他能說并能寫好幾國的語言，所以，他希望能在一家進出口公司里找到一份秘書工作。
不幸的是，絕大多數的公司都回信告訴他，因為正在打仗，他們不需要這一類的員工。不過，他們會把他的名字存在檔案里等等。但是，有一個人在給喬治·羅納的信上說：“你對我的生意的了解完全錯誤。你既錯又笨，我根本不需要任何替我寫信的秘書。即使我需要，也不會請你，因為你甚至連瑞典文也寫不好，信里全是錯字。”
當喬治·羅納看到這封信時，簡直氣得要發(fā)瘋了?？荚囉脮?br /> 于是，喬治·羅納也寫了一封信，目的是想使那個人也大發(fā)脾氣。但接著他就停了下來，對自己說：
“等一等，我怎么知道這個人說的是不是對的?我修過瑞典文，可是并不是我家鄉(xiāng)的語言，也許，我的確犯了很多我并不知道的錯誤。如果這樣的話，那么我想得到一份工作，就必須再努力學習。這個人可是幫了我一個大忙，雖然他本意并非如此。他用這種難聽的話來表達他的意見，并不表示我就不虧欠他，所以，應該寫封信給他，在信上感謝他一番。”
于是，喬治·羅納撕掉了他剛剛寫好的那封罵人的信。另外寫了一封信：
“你這樣不嫌麻煩地寫信給我，實在是太好了，尤其是你并不需要一個替你寫信的秘書。對于我把貴公司的業(yè)務弄錯的事，我覺得非常抱歉。我之所以寫信給你，是因為我向別人打聽過，他們說你是一個非常了不起的人物。我并不知道我的信上有很多文法上的錯誤。我覺得很羞愧，也很難過。我現(xiàn)在打算更努力地學習瑞典文，以改正我的錯誤。謝謝你幫助我走上改進之路。”
不到三天，喬治·羅納就收到那個人的回信。他請羅納面談，羅納去了，而且他得到了一份相當不錯的工作。

A公司成立于1998年，經過近10年的發(fā)展，目前已經成為一家從事燃氣計量儀表設計、制造、銷售的高科技企業(yè)，擁有員工300人，年營業(yè)額已經達到3億元。公司的發(fā)展得益于國內城市管道燃氣事業(yè)的飛速發(fā)展，特別是南京、北京、廣州等大型城市的管道煤氣管網擴展至所有城市中心區(qū)，管道煤氣用戶暴增。公司在創(chuàng)立伊始就緊跟全國公用事業(yè)改革的步伐，抓住時機與各地燃氣企業(yè)建立良好的關系。公司產品已經銷售到了南京、北京、上海、深圳、廣州、武漢等大部分一線城市。
公司非常重視產品的開發(fā)與更新，與多家高校開展技術合作。公司開發(fā)出的智能燃氣表、遠程抄表系統(tǒng)都是國內技術領先的產品。公司的產品質量過硬取得了客戶的好評，為公司贏得了良好的聲譽。隨著燃氣計量表市場容量的不斷擴大，越來越多的企業(yè)進入這個行業(yè)，競爭日趨激烈，B企業(yè)后來居上已經超過了A公司。
A公司的主要產品是機械燃氣表和可以實現(xiàn)遠程監(jiān)控的智能燃氣表，隨著競爭的目漸激烈，特別是機械燃氣表，因其技術簡單，競爭更為激烈，廠家之間大打價格戰(zhàn)。在經過分析后，劉董事長覺得公司在機械燃氣表沒有什么優(yōu)勢，而智能燃氣表代表了燃氣表的發(fā)展方向，所以決定退出這一市場，專注智能燃氣表市場。之后劉董事長關閉機械燃氣表事業(yè)部，擴充智能燃氣表事業(yè)部，開發(fā)各種型號的家用燃氣表。
隨著西氣東輸工程的完成，工業(yè)管道燃氣用戶迅猛增長，各燃氣表生產企業(yè)紛紛上馬工業(yè)燃氣表，B企業(yè)生產的工業(yè)燃氣表在性能與質量上都是佼佼者?？吹焦I(yè)表市場的紅火，雖然A公司在這一方面沒有設計、制造經驗，但劉董事長的決心很大，一定要生產出工業(yè)燃氣表，與B企業(yè)一爭高下，因此A公司想辦法從B企業(yè)高薪挖了3名技術人員，生產與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃氣表。
A公司在產品銷售方面采用直銷的模式，沒有在外地設立分公司、辦事處等機構。全國分為華南、華北、西南、西北、東南、東北6個片區(qū)，每個片區(qū)配備1-2人。雖然確立銷售區(qū)域制度，但經常有銷售人員因客戶的要求去其他區(qū)域進行銷售，引起當地區(qū)域銷售人員的不滿。銷售人員平時都在總部與客戶進行電話聯(lián)系，也可以根據自己的需要自由選擇出差時間、地點，很多業(yè)務員都只與負責區(qū)域內的部分客戶進行過接觸;技術支持人員也是在進行產品調試，或者與客戶有技術問題需要解決時才從總部派出。
最近，客戶的投訴不斷增加：“到貨不及時”、“服務不及時”、“產品安裝調試不能順利進行”……很多客戶都是直接打電話給劉董事長投訴，劉董事長忙于四處救火，每天搞得疲憊不堪。劉董事長也感覺銷售人員、技術支持人員缺乏，但以公司目前的實力還很難將銷售網絡在全國鋪開，而且公司也很難招到合適的銷售人員。目前，銷售工作只能是劉董事長自己多承擔一點。今天劉董事長又看到了銷售部經理遞交的銷售員小李的辭職報告，小李是公司的業(yè)務骨干，公司有l(wèi)0%的訂單都是小李拿到的。劉董事長趕忙找小李談話，小李大吐苦水：“銷售部工資普遍比較低，底薪1500元，沒有進行績效考核，部門經理每月根據銷售情況發(fā)給每人l000--1500元左右的團體獎金，銷售人員之間的差距也不是很大，在100_300元之間。干好干壞一個樣.大家沒有積極性。而B企業(yè)的業(yè)務員是底薪加提成制度，其負責北京區(qū)域的業(yè)務員的年收入在8萬元左右。銷售部員工跳槽現(xiàn)象比較普遍，能力較強的，大都走了。公司去年新招的4個本科生已經跳槽走人了。”面對小李，劉董事長陷入了沉思。
問題：
1.根據目標市場分析(STP)理論，對A公司的產品開發(fā)和銷售策略進行分析。
2.A公司在家用燃氣表和工業(yè)燃氣表的產品開發(fā)上分別采取了什么策略?
3.根據案例，分析A公司存在的主要問題。
4.如何解決A公司所面臨的銷售人員管理的問題?