M公司是IT行業(yè)知名企業(yè)，主要生產大型PC和消費電子產品，在線銷售和呼叫中心外包銷售額度占總銷售額度的70%，全球員工30000人，其中在北京地區(qū)員工3000人，包括技術設計、生產管理、市場銷售等團隊。該公司行政部負責管理手機、座機、呼叫中心業(yè)務，IT不負責上網卡、手機郵箱、郵件服務、ERP等IT業(yè)務。
M公司98%的員工都是中國移動的手機用戶，100%的員工是中國移動的上網卡用戶，M公司和移動公司簽的三年在網協(xié)議快到期了，移動公司想繼續(xù)與M公司續(xù)約。
但新上任的IT部李經理接到在外出差的CEO打來的電話說在江蘇上網 卡無法訪問內網，讓李趕緊解決。剛好，在這時候，中國電信的大客戶經理向李經理推薦電信的上網卡，并向其主推固定無線融合的資費套餐，李經理覺得電信的資費套餐比較便宜，而且從理論上講，電信EVDO上網速度比TD快。
所以，當移動的客戶經理小王拜訪李經理是，李經理極力批評GPRS網絡速度太慢，比CDMA1都慢，與EVDO更無法相比。小王從李經理的言語中感覺到其比較傾向電信的產品。為了能與M公司繼續(xù)合作，小王趕忙拜訪了M公司行政部負責人高總，高總一直對于移動公司的合作很滿意，小王向高總了解了裝網及通信業(yè)務相關的情況，并向高總介紹了移動為M公司做的解決方案，高總很滿意，并透露說最后拍板人是CEO，并同意引薦CEO。小王在與CEO接觸過程中，發(fā)現(xiàn)其很喜歡黑莓手機，就以黑莓手機為切入點，想CEO強調移動有黑莓業(yè)務，但電信沒有。而且移動也有成熟的電子郵件、無線OA方案。CEO對黑莓感興趣，并要求無線電郵和OA應該由用與IT部進一步溝通。為了說服IT部李經理，小王與其他同事又針對M公司的實際需要以及電信公司提供給M公司的優(yōu)惠，完善了解決方案。
在與IT部經理的再次溝通中，小王展示了移動提供的解決方案的優(yōu)越性，著重演示了移動上網卡速度并不比電信的EVDO慢，并承諾提供優(yōu)質的售后服務，同時暗示李經理，CEO對這個方案很滿意。最終，李經理被說服，與移動續(xù)約。