單項(xiàng)選擇題做價(jià)格解釋時(shí)，要遵循一定的原則，（）是指對(duì)本方抱價(jià)中教實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些對(duì)于較虛的部分應(yīng)少講一些，或是不講。

A.不問(wèn)不答
B.有問(wèn)必答
C.避虛就實(shí)
D.能言不書(shū)


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1.單項(xiàng)選擇題1997年，空調(diào)行業(yè)廠商關(guān)系的內(nèi)在矛盾十分突出。經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售、價(jià)格倒掛、沖擊別處市場(chǎng)的現(xiàn)象層出不窮。為此，格力公司實(shí)行了條形碼制度，限定區(qū)域，不允許跨區(qū)銷(xiāo)售，控制產(chǎn)品流向，對(duì)違規(guī)沖貨者給予停貨、處罰等制裁；但這并不能有效制止經(jīng)銷(xiāo)商向別處沖貨的行為，使得廠家對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的控制被大大削弱，加上各個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間相互爭(zhēng)斗，不僅各商家大傷元?dú)?，也破壞市?chǎng)秩序，對(duì)廠家的信譽(yù)產(chǎn)生嚴(yán)重的不良影響。正是在這種背景下，格力區(qū)域性銷(xiāo)售公司誕生了。 湖北武漢地處中原，四通八達(dá)，最容易沖擊全國(guó)市場(chǎng)。在這兒，格力有四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)大戶“航天”、“中南航運(yùn)”、“國(guó)防科工委”和“省五金”，他們都是國(guó)有企業(yè)，每家銷(xiāo)售格力的銷(xiāo)售額都超過(guò)l億元。1996年空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，加上涼夏低價(jià)促銷(xiāo)，四家都沒(méi)賺到多少錢(qián)。1997年雖然沒(méi)有涼夏為難經(jīng)銷(xiāo)商，而經(jīng)銷(xiāo)商之間的爭(zhēng)斗卻令“航天”瀕于倒閉；“國(guó)防科工委”也面臨危機(jī)。相比之下，另外兩家好一點(diǎn)，但兩年的價(jià)格大戰(zhàn)已令它們?cè)獨(dú)獯髠?，若再斗下去，只能是死路一條。面對(duì)如此窘境，廠家最簡(jiǎn)單的辦法就是廢舊立新。但是，中國(guó)的市場(chǎng)很特殊，商家的信譽(yù)程度、銷(xiāo)售力量都不是制造商能準(zhǔn)確把握的。而且一下更換幾個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商，必然會(huì)引起震動(dòng)，對(duì)格力而言未必是件好事。此時(shí)，格力產(chǎn)生這樣一個(gè)想法：與其控不住價(jià)格令廠家、商家和消費(fèi)者三方都受沖擊，不如將三者利益維系在一起；由格力控股，各商家聯(lián)合共同組成銷(xiāo)售公司。 在與四家經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商后，1997年11月28日，第一家格力股份制銷(xiāo)售公司湖北格力銷(xiāo)售公司成立了，四家經(jīng)銷(xiāo)商各出資160萬(wàn)元，格力出資200萬(wàn)元控股。 公司成立之初的情形并不令人樂(lè)觀。四家經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)還經(jīng)營(yíng)其他品牌，搶占格力的市場(chǎng)份額。而內(nèi)部的運(yùn)作呢，五個(gè)獨(dú)立的主體合而為一需要一個(gè)磨合的過(guò)程，幾位老總原來(lái)都是一把手，突然多了個(gè)人對(duì)自己指手劃腳很不習(xí)慣，而相互間的適應(yīng)和協(xié)調(diào)也不是朝夕就能實(shí)現(xiàn)的。但銷(xiāo)售公司的成效還是不錯(cuò)的，1998年湖北格力銷(xiāo)售公司格力空調(diào)的銷(xiāo)售額達(dá)到了5.1億元，而且全部銷(xiāo)在湖北，沒(méi)有一臺(tái)外流，各家分到的紅利都超過(guò)了本錢(qián)。 隨后，在河南、重慶、四川、湖南等地相繼成立了格力銷(xiāo)售公司，到1999年格力區(qū)域性銷(xiāo)售公司已達(dá)到11家。格力的銷(xiāo)售公司最重要的作用是管理、控價(jià)，有點(diǎn)類(lèi)似于管理機(jī)構(gòu)，它使得商家和廠家之間不需要去玩各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)花招；它賺取合理的利潤(rùn)，它要求商家用服務(wù)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)；不投機(jī)取巧，不牟取暴利。在這些地方格力不僅穩(wěn)定了產(chǎn)品價(jià)格，維護(hù)了品牌形象，同時(shí)也穩(wěn)定地提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。實(shí)芯電阻在21世紀(jì)初進(jìn)入了產(chǎn)品生命周期的（）。

A.介紹期
B.成長(zhǎng)期
C.成熟期
D.衰退期

2.單項(xiàng)選擇題北京某電子企業(yè)，擁有職工600多名。20世紀(jì)80年代，該廠產(chǎn)品一度暢銷(xiāo)全國(guó)，是同行業(yè)里的一家知名企業(yè)，年銷(xiāo)售金屬膜電阻近2000萬(wàn)元。該廠產(chǎn)品完全按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，質(zhì)量可靠，被當(dāng)時(shí)的電子工業(yè)部評(píng)為部級(jí)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，商標(biāo)被評(píng)為著名商標(biāo)。 進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場(chǎng)情況發(fā)生了變化。該廠生產(chǎn)的金屬膜電阻因受到南方生產(chǎn)廠商的強(qiáng)烈沖擊，銷(xiāo)售收入一路下滑。該時(shí)期金屬膜電阻的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)緩慢，產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)開(kāi)始下降，在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各種款式的同類(lèi)產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。 為了適應(yīng)市場(chǎng)情況，該廠對(duì)其產(chǎn)品生產(chǎn)線進(jìn)行了逐步的技術(shù)改造，通過(guò)生產(chǎn)線的改進(jìn)來(lái)降低生產(chǎn)成本，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)。 同時(shí)為了改進(jìn)企業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，該廠從國(guó)外引進(jìn)了先進(jìn)的實(shí)芯電阻生產(chǎn)設(shè)備。實(shí)芯電阻的技術(shù)含量比較高，生產(chǎn)工藝要求也非常高。由于國(guó)內(nèi)具備類(lèi)似生產(chǎn)條件的企業(yè)只有兩家，實(shí)芯電阻在市場(chǎng)上供不應(yīng)求。 為了能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)盡快收回投資，該廠在實(shí)芯電阻上市時(shí)采取了高價(jià)格、高促銷(xiāo)的策略。這一策略使該廠迅速成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。進(jìn)入21世紀(jì)后，實(shí)芯電阻逐漸取代了金屬膜電阻的市場(chǎng)地位，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品逐漸熟悉，消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)成熟，因此企業(yè)的銷(xiāo)售量獲得了快速增長(zhǎng)。隨著銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)，該廠的規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品的成本也降低了。但令企業(yè)頭痛的事情也出現(xiàn)了，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌現(xiàn)，該廠的領(lǐng)導(dǎo)者又開(kāi)始為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展尋求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的改變。金屬膜電阻在20世紀(jì)90年代進(jìn)入了產(chǎn)品生命周期的（）。

A.介紹期
B.成長(zhǎng)期
C.成熟期
D.衰退期

5.問(wèn)答題某洗滌用品公司經(jīng)過(guò)多年的研究，開(kāi)發(fā)出一種新的洗滌配方，并利用這種配方開(kāi)發(fā)出了一種高效節(jié)能洗衣粉。為了能夠吸引更多的消費(fèi)者采用這種新型洗衣粉，提高市場(chǎng)占有率，該公司決定為該產(chǎn)品制定一個(gè)比較低的價(jià)格。但具體應(yīng)該定為多少呢？在綜合考慮當(dāng)前市場(chǎng)上所銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上，認(rèn)為350克包裝袋的價(jià)格應(yīng)該定為2元比較合適，因?yàn)槟軌蛟谙M(fèi)者的心目中形成一個(gè)物美價(jià)廉的印象，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。但在最終確定時(shí)，該公司把價(jià)格調(diào)整為1.9元。在確定了具體的價(jià)格之后，該公司還為該產(chǎn)品的推廣提供了大量的配套促銷(xiāo)措施，并為促銷(xiāo)措施的順利實(shí)施提供了大量的資金支持。該公司認(rèn)為洗衣粉屬于日常生活用品，要想以最快的速度打入市場(chǎng)，取得近可能大的市場(chǎng)占有率，公司就該有效地激發(fā)中間商的潛能，控制中間商的行為。因?yàn)橹虚g商才是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的主力軍，日常生活用品必須真正能夠到達(dá)市場(chǎng)，而企業(yè)與市場(chǎng)的連接點(diǎn)就是中間商，只有中間商才能擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)接觸面。為了加速資金周轉(zhuǎn)，減少收帳費(fèi)用和壞賬，公司制定了3/2/1的信用政策，要求中間商必須在30天內(nèi)付清貨款，如果在10內(nèi)付清貨款，中間商可以獲取2%的折扣，當(dāng)超過(guò)10天但在20天內(nèi)付清，中間商可以獲取1%的折扣，這是公司為中間商提前付清貨款所提供的一種減價(jià)。此外，對(duì)于那些銷(xiāo)售該產(chǎn)品數(shù)量比較多的中間商，公司也提供一種激勵(lì)，因?yàn)樵摴菊J(rèn)為大量購(gòu)買(mǎi)能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)的費(fèi)用。公司規(guī)定購(gòu)買(mǎi)350克包裝1千袋以上單價(jià)為1.5元，而1千袋以下則為1.6元。對(duì)于那些可以協(xié)助公司進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的中間商，該公司又提供更加優(yōu)惠的政策。對(duì)于那些可以在店鋪內(nèi)張貼公司宣傳廣告的中間商，公司會(huì)提供0.1%的折扣，如果進(jìn)行更深入的合作可以提供更加優(yōu)惠的條件。這些措施的實(shí)施極大提高了中間商銷(xiāo)售該公司產(chǎn)品的積極性，從而使得該產(chǎn)品在極端的時(shí)間內(nèi)就在市場(chǎng)上廣泛地推廣開(kāi)來(lái)。在激勵(lì)中間商的同時(shí)，該公司還推出了一系列的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，該公司在生產(chǎn)的其他洗滌用品的包裝中附帶了單據(jù)，持有該單據(jù)的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)新洗衣粉時(shí)可以獲取2%的優(yōu)惠。在各種有效政策的配合下，該公司所生產(chǎn)的這種新式高效節(jié)能洗衣粉很快獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，獲取了80%的市場(chǎng)占有率。該公司所利用的折扣定價(jià)的形式主要有哪些？