美國百貨業(yè)是競爭非常激烈的行業(yè),平常都通過電視廣告、媒體廣告、郵件廣告(目錄)等來作商業(yè)促銷。(一)百年老店遇到新挑戰(zhàn)
蒙哥馬利貿(mào)易公司這家百年老店為擴(kuò)大其營業(yè)額,成立有汽車俱樂部,由會員顧客以電話購買東西,由公司送貨上門。該公司以其既有的使用卡的顧客為對象,配合直接郵件(DM)展開廣告攻勢,在三年內(nèi)總共招收了一百多萬會員,成績喜人!然而,直接郵件廣告的推銷力逐漸減弱之后,該公司發(fā)現(xiàn)有一半的信用卡會員對直接郵件廣告根本不予理睬、往往不經(jīng)閱讀就隨手丟棄了,形成浪費(fèi),于是,該公司決定采用“電話營銷”,希望讓:
(1)未成為汽車俱樂部會員的信用卡顧客加入俱樂部;
(2)既有的汽車俱樂部會員能增加購買數(shù)量。
(二)有效的運(yùn)用顧客資料
該公司在實(shí)施電話營銷之后,一年之內(nèi)就有了可觀的成績:
1、汽車俱樂部又增加了新會員十五萬多人。
2、既有會員的購買量大幅回升。
3、未成為會員的顧客。會利用該公司直接郵寄廣告——商品目錄為其主要內(nèi)容,以期其逛該百貨公司之際,購買更多的商品。之所以會產(chǎn)生這么好的效果,是因?yàn)轭櫩透杏X到蒙哥馬利公司重視他們,時(shí)常打電話給他們。公司采用電話營銷是非常正確的。該公司汽車俱樂部的負(fù)責(zé)人約翰·布萊克說:“俱樂部采用電話營銷后獲得了空前的成功”。與此停同時(shí),該公司還采取了一些公共宣傳手段來提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度,取得了較好的促銷效果。
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A.環(huán)境激勵(lì)
B.目標(biāo)激勵(lì)
C.物質(zhì)激勵(lì)
D.精神激勵(lì)
A.渠道戰(zhàn)略可謂市場營銷組合策略的其他部分提供配合,實(shí)現(xiàn)最大的市場效益
B.關(guān)系營銷觀念的流行是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)
C.渠道戰(zhàn)略可使企業(yè)在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行資源配置
D.與其他營銷組合變量相比,分銷戰(zhàn)略對企業(yè)樹立競爭優(yōu)勢具有更大的潛力
最新試題
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