問答題作為飲料市場的挑戰(zhàn)者，百事可樂幾乎在所有涉及到的領(lǐng)域與可口可樂要一分高低。對網(wǎng)絡(luò)營銷工具的運用也不例外。首先，可口可樂公司在網(wǎng)上設(shè)立了虛擬互動工廠（www.vpt.coca.com），即通過游戲、故事及提供各個生產(chǎn)階段的情況介紹，向網(wǎng)民解釋可口可樂的生產(chǎn)過程，以吸引網(wǎng)友參觀和了解。2000年8月，可口可樂公司又在中國建設(shè)以年輕人為訴求對象的集音樂、電影、聊天、游戲等頻道為一體的中文網(wǎng)站，突出強調(diào)了互動與娛樂的特點，濃重的紅底白色的波浪形“Coca-Cola”字母，古樸典雅而不失活力，是可口可樂永恒的背景。百事可樂也建立了與其公司形象和定位完全統(tǒng)一的中英文網(wǎng)站，以游戲、音樂、活動為主題，其背景則依然是標(biāo)志創(chuàng)新和年輕的藍色。百事可樂的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，具體體現(xiàn)在以下三個方面：（一）媒介策略：與Yahoo攜手2000年4月，百事可樂公司首先宣布與Yahoo進行全面網(wǎng)絡(luò)推廣合作；在音樂站點，如MTV.com的投放力度加大；同時還涉足于體育類網(wǎng)站，例如NBA.com和美國棒球聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)廣告投放活動是長期行為，從2000年1月至今從未間斷。每年3月、4月，隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費高峰期的來臨，網(wǎng)絡(luò)廣告投放高峰期便告開始，通常會延續(xù)至11月。（二）創(chuàng)意策略：推崇激情針對可口可樂的傳統(tǒng)廣告及生活化的“可口”，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告較為活潑，無論是畫面構(gòu)圖，還是動畫運用都傳達著一種“酷”的感覺。百事可樂善于使用“名人效應(yīng)”為自己占領(lǐng)市場，請出青少年的偶像，往往是流行樂壇當(dāng)紅的歌手，作為自己的代言人。拉丁王子RichiMartain、“小甜甜”布萊妮和樂隊Weezer先后出現(xiàn)在百事可樂廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告總能捕捉到青少年的興趣點和關(guān)注點。這也是為什么百事可樂會在MTV.com、NBA.com、美國棒球聯(lián)盟網(wǎng)站上大投廣告的原因。2001年中國申奧成功，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告獨具匠心，將品牌的激情無限與氣勢非凡的內(nèi)涵畫面采用有動感的水珠傳達出了百事可樂品牌充沛的活力。醒目的文字傳達出百事可樂對北京申奧的支持。廣告方案利用“渴望無限”和“終于解渴了”的雙關(guān)語，將中國人對奧運的企盼巧妙地與百事可樂產(chǎn)品聯(lián)系在一起。（三）競爭策略：針鋒相對首先，體育角逐：可口可樂成為冬奧會的指定飲料，可以拿冬奧會大做文章?？砂偈驴蓸穭t利用NBA和美國棒球聯(lián)盟尋找平衡點。在中文網(wǎng)站設(shè)有“百事足球世界”、“精彩足球”等欄目。其次，音樂角逐：這是百事可樂最精彩的策略之一。有百事音樂的主題活動，巨星、新星、音樂卡片、音樂流行榜、競投場等等。最后，活動角逐：這是為自己創(chuàng)造品牌注意力的最好機會之一。例如，百事在網(wǎng)上發(fā)動網(wǎng)民投票評選“百事可樂最佳電視廣告片”等等。百事可樂的網(wǎng)絡(luò)營銷及廣告策劃給我們帶來了什么啟示？

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1.問答題美國金霸王電池及其廣告宣傳畫在重慶的街頭隨處可見，該電池在重慶電池市場上已獨占鰲頭。然而，人們做夢也不會想到：金霸王電池從進入重慶市場到占領(lǐng)重慶市場，僅僅只花了6個月的時間。一種新產(chǎn)品在6個月內(nèi)就占領(lǐng)那么大的新市場，真可謂閃電式的“速戰(zhàn)速決”。那么，它閃電式的“速戰(zhàn)速決”成功秘訣是什么？質(zhì)量固然是金霸王電池開拓市場成功的一個重要因素，但人們贊許更多的是它獨特的銷售渠道策略策劃：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。第一步：代銷所謂代銷，就是指生產(chǎn)廠家或代理商家把產(chǎn)品讓批發(fā)商或零售商銷售，在規(guī)定時間或者在批發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。它實際上是廠家把產(chǎn)品讓給商家的“試用”過程，若“試用”成功，商家就會經(jīng)銷該產(chǎn)品。代銷是有風(fēng)險的，弄不好廠家代銷出去的產(chǎn)品既收不到貨款也取不回貨。為了有效地發(fā)揮代銷的作用，金霸王電池在各區(qū)（縣）找的代理商都是當(dāng)?shù)匦抛u比較好、效益好的大零售商。在兩個半月的以點帶面的代銷后，金霸王電池在重慶已有一定的市場。這時，重慶凱麗貿(mào)易公司緊緊抓住機會，把營銷策略進到第二階段——鋪貨。 第二步：鋪貨所謂鋪貨，就是廠家（或代理商）送貨給零售商，并盡力說服其經(jīng)銷產(chǎn)品的一種營銷策略。由于金霸王電池質(zhì)量、性能確實過得硬，故代銷給它帶來了一定的市場，但僅僅依靠幾個大商家，其占領(lǐng)市場的進程將極其緩慢。為了加快其步伐，金霸王電池想到了鋪貨。鋪貨的重點是重慶各區(qū)（縣）的零售店。在零售店的鋪貨中，該公司特別關(guān)注到其他任何電池廠家都忽視了的電話亭的鋪貨。這一特別關(guān)注，使得“鋪貨策略比原來想像的還要有效”。因為：一個普通電池，BP機只能用7～8天，而一對金霸王電池，BP機卻可以用40來天，這大大方便了BP機使用者，并且BP機使用者往往在電話亭購買電池。鋪貨，需要很多業(yè)務(wù)員。為了解決這一問題，金霸王電池在重慶工業(yè)管理學(xué)院招聘了一些市場營銷專業(yè)學(xué)生作為兼職業(yè)務(wù)員。這些學(xué)生曾為多家廠家作過市場調(diào)查、產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等實踐活動，在促銷方面很有經(jīng)驗。這為他們能成功地說服零售商經(jīng)銷金霸王電池打下了基礎(chǔ)，從而使得鋪貨面盡可能大。這樣，在重慶的各處都布滿金霸王電池。從而，把營銷策略推向了第三階段——終端促銷。第三步：終端促銷所謂終端促銷，是指廠家為了擴大產(chǎn)品的名聲，擴大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛橫幅，以刺激消費者購買產(chǎn)品的營銷活動。為了進一步擴大金霸王電池的名聲和銷售量，金霸王電池在零售店處張貼了許多廣告畫，并且每隔一段時間就檢查一次，若廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補上。這樣，在很短的時間內(nèi)，“金霸王”就進入了重慶人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購買電池的行為。金霸王電池的銷售渠道另有一個特點：它直接由生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)到零售商之手，而不像其他同類產(chǎn)品中間要經(jīng)過批發(fā)商。這一銷售渠道有利于該公司和零售商良好合作關(guān)系的形成。這種良好合作關(guān)系的形成必然促進金霸王電池在重慶市場上的開拓。結(jié)合案例材料分析一下，目前中國企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)存在哪些隱患？
2.問答題美國金霸王電池及其廣告宣傳畫在重慶的街頭隨處可見，該電池在重慶電池市場上已獨占鰲頭。然而，人們做夢也不會想到：金霸王電池從進入重慶市場到占領(lǐng)重慶市場，僅僅只花了6個月的時間。一種新產(chǎn)品在6個月內(nèi)就占領(lǐng)那么大的新市場，真可謂閃電式的“速戰(zhàn)速決”。那么，它閃電式的“速戰(zhàn)速決”成功秘訣是什么？質(zhì)量固然是金霸王電池開拓市場成功的一個重要因素，但人們贊許更多的是它獨特的銷售渠道策略策劃：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。第一步：代銷所謂代銷，就是指生產(chǎn)廠家或代理商家把產(chǎn)品讓批發(fā)商或零售商銷售，在規(guī)定時間或者在批發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。它實際上是廠家把產(chǎn)品讓給商家的“試用”過程，若“試用”成功，商家就會經(jīng)銷該產(chǎn)品。代銷是有風(fēng)險的，弄不好廠家代銷出去的產(chǎn)品既收不到貨款也取不回貨。為了有效地發(fā)揮代銷的作用，金霸王電池在各區(qū)（縣）找的代理商都是當(dāng)?shù)匦抛u比較好、效益好的大零售商。在兩個半月的以點帶面的代銷后，金霸王電池在重慶已有一定的市場。這時，重慶凱麗貿(mào)易公司緊緊抓住機會，把營銷策略進到第二階段——鋪貨。 第二步：鋪貨所謂鋪貨，就是廠家（或代理商）送貨給零售商，并盡力說服其經(jīng)銷產(chǎn)品的一種營銷策略。由于金霸王電池質(zhì)量、性能確實過得硬，故代銷給它帶來了一定的市場，但僅僅依靠幾個大商家，其占領(lǐng)市場的進程將極其緩慢。為了加快其步伐，金霸王電池想到了鋪貨。鋪貨的重點是重慶各區(qū)（縣）的零售店。在零售店的鋪貨中，該公司特別關(guān)注到其他任何電池廠家都忽視了的電話亭的鋪貨。這一特別關(guān)注，使得“鋪貨策略比原來想像的還要有效”。因為：一個普通電池，BP機只能用7～8天，而一對金霸王電池，BP機卻可以用40來天，這大大方便了BP機使用者，并且BP機使用者往往在電話亭購買電池。鋪貨，需要很多業(yè)務(wù)員。為了解決這一問題，金霸王電池在重慶工業(yè)管理學(xué)院招聘了一些市場營銷專業(yè)學(xué)生作為兼職業(yè)務(wù)員。這些學(xué)生曾為多家廠家作過市場調(diào)查、產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等實踐活動，在促銷方面很有經(jīng)驗。這為他們能成功地說服零售商經(jīng)銷金霸王電池打下了基礎(chǔ)，從而使得鋪貨面盡可能大。這樣，在重慶的各處都布滿金霸王電池。從而，把營銷策略推向了第三階段——終端促銷。第三步：終端促銷所謂終端促銷，是指廠家為了擴大產(chǎn)品的名聲，擴大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛橫幅，以刺激消費者購買產(chǎn)品的營銷活動。為了進一步擴大金霸王電池的名聲和銷售量，金霸王電池在零售店處張貼了許多廣告畫，并且每隔一段時間就檢查一次，若廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補上。這樣，在很短的時間內(nèi)，“金霸王”就進入了重慶人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購買電池的行為。金霸王電池的銷售渠道另有一個特點：它直接由生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)到零售商之手，而不像其他同類產(chǎn)品中間要經(jīng)過批發(fā)商。這一銷售渠道有利于該公司和零售商良好合作關(guān)系的形成。這種良好合作關(guān)系的形成必然促進金霸王電池在重慶市場上的開拓。結(jié)合金霸王電池的分銷渠道設(shè)計，談?wù)勀壳皩嵺`中渠道設(shè)計的發(fā)展趨勢。
3.問答題美國金霸王電池及其廣告宣傳畫在重慶的街頭隨處可見，該電池在重慶電池市場上已獨占鰲頭。然而，人們做夢也不會想到：金霸王電池從進入重慶市場到占領(lǐng)重慶市場，僅僅只花了6個月的時間。一種新產(chǎn)品在6個月內(nèi)就占領(lǐng)那么大的新市場，真可謂閃電式的“速戰(zhàn)速決”。那么，它閃電式的“速戰(zhàn)速決”成功秘訣是什么？質(zhì)量固然是金霸王電池開拓市場成功的一個重要因素，但人們贊許更多的是它獨特的銷售渠道策略策劃：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。第一步：代銷所謂代銷，就是指生產(chǎn)廠家或代理商家把產(chǎn)品讓批發(fā)商或零售商銷售，在規(guī)定時間或者在批發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。它實際上是廠家把產(chǎn)品讓給商家的“試用”過程，若“試用”成功，商家就會經(jīng)銷該產(chǎn)品。代銷是有風(fēng)險的，弄不好廠家代銷出去的產(chǎn)品既收不到貨款也取不回貨。為了有效地發(fā)揮代銷的作用，金霸王電池在各區(qū)（縣）找的代理商都是當(dāng)?shù)匦抛u比較好、效益好的大零售商。在兩個半月的以點帶面的代銷后，金霸王電池在重慶已有一定的市場。這時，重慶凱麗貿(mào)易公司緊緊抓住機會，把營銷策略進到第二階段——鋪貨。 第二步：鋪貨所謂鋪貨，就是廠家（或代理商）送貨給零售商，并盡力說服其經(jīng)銷產(chǎn)品的一種營銷策略。由于金霸王電池質(zhì)量、性能確實過得硬，故代銷給它帶來了一定的市場，但僅僅依靠幾個大商家，其占領(lǐng)市場的進程將極其緩慢。為了加快其步伐，金霸王電池想到了鋪貨。鋪貨的重點是重慶各區(qū)（縣）的零售店。在零售店的鋪貨中，該公司特別關(guān)注到其他任何電池廠家都忽視了的電話亭的鋪貨。這一特別關(guān)注，使得“鋪貨策略比原來想像的還要有效”。因為：一個普通電池，BP機只能用7～8天，而一對金霸王電池，BP機卻可以用40來天，這大大方便了BP機使用者，并且BP機使用者往往在電話亭購買電池。鋪貨，需要很多業(yè)務(wù)員。為了解決這一問題，金霸王電池在重慶工業(yè)管理學(xué)院招聘了一些市場營銷專業(yè)學(xué)生作為兼職業(yè)務(wù)員。這些學(xué)生曾為多家廠家作過市場調(diào)查、產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等實踐活動，在促銷方面很有經(jīng)驗。這為他們能成功地說服零售商經(jīng)銷金霸王電池打下了基礎(chǔ)，從而使得鋪貨面盡可能大。這樣，在重慶的各處都布滿金霸王電池。從而，把營銷策略推向了第三階段——終端促銷。第三步：終端促銷所謂終端促銷，是指廠家為了擴大產(chǎn)品的名聲，擴大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛橫幅，以刺激消費者購買產(chǎn)品的營銷活動。為了進一步擴大金霸王電池的名聲和銷售量，金霸王電池在零售店處張貼了許多廣告畫，并且每隔一段時間就檢查一次，若廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補上。這樣，在很短的時間內(nèi)，“金霸王”就進入了重慶人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購買電池的行為。金霸王電池的銷售渠道另有一個特點：它直接由生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)到零售商之手，而不像其他同類產(chǎn)品中間要經(jīng)過批發(fā)商。這一銷售渠道有利于該公司和零售商良好合作關(guān)系的形成。這種良好合作關(guān)系的形成必然促進金霸王電池在重慶市場上的開拓。金霸王電池的分銷渠道設(shè)計具有什么特點？
4.問答題2001年，全球十大最佳品牌榜首仍是可口可樂，其品牌價值為689.5億美元?？煽诳蓸愤M入中國市場累計50多年，這個有百年歷史的優(yōu)秀企業(yè)憑借原有的名牌效應(yīng)，通過奉行環(huán)環(huán)相扣的3P原則：“無處不在（Pervasive-ness）”、“心中首選（Perference）”、“物有所值（Pricetovalue）”，迅速打開了中國市場。1999年，該公司飲料的銷售量為160億標(biāo)準(zhǔn)箱。2000年第四季度在中國的銷售再次大幅增長近25％，并計劃在2010年之前達到350億標(biāo)準(zhǔn)箱的銷售目標(biāo)。其獨特的促銷策略主要體現(xiàn)在以下幾方面： （一）廣告宣傳策略可口可樂在中國的廣告策略，用簡單的話來表達就是：在廣告上必須用消費者明白的方式去溝通。具體是啟用張惠妹、謝霆鋒、伏明霞、張柏芝這些“新人類”做廣告代言人，走“年輕化”路線。由于年輕消費者很容易對所喜好的事物留有深刻的美好印象，好比人們對初戀通常懷有特殊感情，所以可口可樂要做年輕人的“初戀”，只有在一個人很年輕時就“抓住”他，他才會把你的飲料一直喝下去，形成習(xí)慣。 在可口可樂的廣告中，“新星”是可口可樂永恒的題材。先是張惠妹，“雪碧，晶晶亮，透心涼”；然后是新生代偶像謝霆鋒出演的可口可樂數(shù)碼精英總動員，動畫小人一聲“Action”不知觸動了多少年輕人的心，這個廣告帶動國內(nèi)的銷售增長了24％；2000年末又推出謝霆鋒、林心如、張震岳三人組的“月亮／滑板”篇；2001年春節(jié)到來之際，又推出一款鄉(xiāng)土味濃厚的“泥娃娃阿福賀新年”的廣告，以動畫的形式推廣2.25升的大塑料瓶包裝；這是可口可樂繼“大風(fēng)車”、“舞龍”廣告之后的第三部專為中國市場推出的“新年賀歲廣告”緊接著就是跳水明星三屆奧運會冠軍得主、中國跳水皇后伏明霞與可口可樂（中國）飲料有限公司簽約，成為新世紀(jì)“雪碧”品牌在中國的第一位廣告代言人，并拍攝了新一輯的廣告片?？煽诳蓸饭窘鼇碓谌蛄ν啤氨镜鼗季S，本地化營銷”的市場策略，調(diào)動運用全球不同市場的資源，使可口可樂品牌散發(fā)多元化的活力，而這種活力的表達就是靠生動的促銷活動來完成的。 （二）銷售促進策略1997年6月，可口可樂推出了主題為“可口可樂紅色真好玩”的促銷活動。在活動期間，只要購買了“可口可樂”、“雪碧”、“芬達”的促銷包裝品，就會發(fā)現(xiàn)在易拉罐拉環(huán)和塑料瓶標(biāo)簽上印有紅色的可口可樂、紅太陽、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案，若能對中中獎組合的兩個圖案（紅色可口可樂可以代替任何一種圖案），就能贏取背包、手表等五款不同獎品，獎品總值超過1000萬元。整個促銷活動通過報紙、電視、海報、宣傳單、活動熱線、促銷包裝等媒體傳遞出去。這并不是簡單的“起哄”，透過紅得發(fā)燙的市場宣傳，我們可以看出可口可樂公司匠心獨具之處：即通過讓消費者反復(fù)感知紅色的概念，從而讓紅色的可口可樂更深人人心。紅太陽、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案都是讓人容易產(chǎn)生自然聯(lián)想的紅色事物，紅色意味著熱烈、刺激、喜悅，意味著活力、積極和氣勢，讓你愛上紅色的獎品，讓你尋找紅色的圖案，最終是為了讓你愛上紅色的可口可樂。2000年，可口可樂公司在中國內(nèi)地推出了一套十二生肖的易拉罐，據(jù)說是全球首次中國主題的一套紀(jì)念品，銷售日期只到2月底。胖乎乎的泥阿福也一夜之間登上了國內(nèi)可口可樂產(chǎn)品的外包裝，醉翁之意不在酒，“中國娃娃”做形象大使不僅是為了給大伙拜個年，更為推行“本土化”的戰(zhàn)略。 （三）公共關(guān)系策略可口可樂在中國的公關(guān)活動一刻都不停歇，從體育、教育、文娛到環(huán)保一刻都不停歇，它利用一切可利用的機會提高自己的知名度。但最主要的還是運動、運動!可口可樂在中國的運動旋風(fēng)首先從足球開始?？煽诳蓸繁珖嗄赍\標(biāo)賽為中國選拔了不少足球尖子，并成為中國青年足球最重要的賽事?！翱煽诳蓸贰R門一腳”足球培訓(xùn)班自1986年在中國實施以來，10多年已培訓(xùn)超過1000多名青少年足球教練，使近一百萬的兒童能得到先進的技術(shù)訓(xùn)練?？煽诳蓸吩趭W運會也是不忘與中國的友誼。例如，1992年可口可樂中國有限公司贊助6名中國選手，參加在西班牙巴塞羅那奧運會前首次舉辦的全球奧運火炬接力長跑活動；1994年，中國冬季奧運會金牌得主王秀麗亦由可口可樂贊助，代表中國在瑞典傳遞奧運圣火；1995年，可口可樂公司三度贊助中國神射手許海峰及12名全國選拔的代表，其中包括3名希望工程優(yōu)秀受助生，參加在美國亞特蘭大奧運會前的火炬接力。 可口可樂是改革開放后第一個進入中國的外企公司之一，那時候不允許打廣告。1984年英國女王訪華，英國電視臺BBC拍了一個記錄片給我國中央電視臺播放。作為外交禮節(jié)，中央電視臺必須播放，但苦于沒錢給BBC，于是找到可口可樂要贊助。可口可樂當(dāng)時提出了一個贊助條件：在記錄片播放前加播可口可樂的廣告片。這成為新中國電視廣告歷史上的開篇之筆。 紅色的生命力不斷地催促自己可以奮力向上。同樣，可口可樂在中國也十分關(guān)注文化教育事業(yè)。例如，可口可樂積極贊助許多推動教育、扶貧助學(xué)的項目，其中以“希望工程”的捐助最為顯著?？煽诳蓸饭炯爸袊难b瓶廠，捐贈200萬美元在數(shù)十個貧困山村共建了50所希望小學(xué)和100個希望書庫；幫助300～600名小學(xué)生改善了學(xué)習(xí)環(huán)境；可口可樂公司還捐助500萬元人民幣共10000個獎學(xué)金名額，讓貧困的學(xué)生可以完成6年的學(xué)業(yè)?？煽诳蓸吩谖覈€與當(dāng)?shù)厍嗷鶗⒔涛?、團委及大學(xué)共同挑選一些品學(xué)兼優(yōu)的特困生，幫助他們解決生活費及學(xué)費的壓力，協(xié)助我國培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。這個項目于1997年實行，有1000多名學(xué)生受惠。結(jié)合可口可樂公司的公共關(guān)系策劃，談?wù)勂髽I(yè)如何策劃公共宣傳活動？
5.問答題2001年，全球十大最佳品牌榜首仍是可口可樂，其品牌價值為689.5億美元?？煽诳蓸愤M入中國市場累計50多年，這個有百年歷史的優(yōu)秀企業(yè)憑借原有的名牌效應(yīng)，通過奉行環(huán)環(huán)相扣的3P原則：“無處不在（Pervasive-ness）”、“心中首選（Perference）”、“物有所值（Pricetovalue）”，迅速打開了中國市場。1999年，該公司飲料的銷售量為160億標(biāo)準(zhǔn)箱。2000年第四季度在中國的銷售再次大幅增長近25％，并計劃在2010年之前達到350億標(biāo)準(zhǔn)箱的銷售目標(biāo)。其獨特的促銷策略主要體現(xiàn)在以下幾方面： （一）廣告宣傳策略可口可樂在中國的廣告策略，用簡單的話來表達就是：在廣告上必須用消費者明白的方式去溝通。具體是啟用張惠妹、謝霆鋒、伏明霞、張柏芝這些“新人類”做廣告代言人，走“年輕化”路線。由于年輕消費者很容易對所喜好的事物留有深刻的美好印象，好比人們對初戀通常懷有特殊感情，所以可口可樂要做年輕人的“初戀”，只有在一個人很年輕時就“抓住”他，他才會把你的飲料一直喝下去，形成習(xí)慣。 在可口可樂的廣告中，“新星”是可口可樂永恒的題材。先是張惠妹，“雪碧，晶晶亮，透心涼”；然后是新生代偶像謝霆鋒出演的可口可樂數(shù)碼精英總動員，動畫小人一聲“Action”不知觸動了多少年輕人的心，這個廣告帶動國內(nèi)的銷售增長了24％；2000年末又推出謝霆鋒、林心如、張震岳三人組的“月亮／滑板”篇；2001年春節(jié)到來之際，又推出一款鄉(xiāng)土味濃厚的“泥娃娃阿福賀新年”的廣告，以動畫的形式推廣2.25升的大塑料瓶包裝；這是可口可樂繼“大風(fēng)車”、“舞龍”廣告之后的第三部專為中國市場推出的“新年賀歲廣告”緊接著就是跳水明星三屆奧運會冠軍得主、中國跳水皇后伏明霞與可口可樂（中國）飲料有限公司簽約，成為新世紀(jì)“雪碧”品牌在中國的第一位廣告代言人，并拍攝了新一輯的廣告片?？煽诳蓸饭窘鼇碓谌蛄ν啤氨镜鼗季S，本地化營銷”的市場策略，調(diào)動運用全球不同市場的資源，使可口可樂品牌散發(fā)多元化的活力，而這種活力的表達就是靠生動的促銷活動來完成的。 （二）銷售促進策略1997年6月，可口可樂推出了主題為“可口可樂紅色真好玩”的促銷活動。在活動期間，只要購買了“可口可樂”、“雪碧”、“芬達”的促銷包裝品，就會發(fā)現(xiàn)在易拉罐拉環(huán)和塑料瓶標(biāo)簽上印有紅色的可口可樂、紅太陽、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案，若能對中中獎組合的兩個圖案（紅色可口可樂可以代替任何一種圖案），就能贏取背包、手表等五款不同獎品，獎品總值超過1000萬元。整個促銷活動通過報紙、電視、海報、宣傳單、活動熱線、促銷包裝等媒體傳遞出去。這并不是簡單的“起哄”，透過紅得發(fā)燙的市場宣傳，我們可以看出可口可樂公司匠心獨具之處：即通過讓消費者反復(fù)感知紅色的概念，從而讓紅色的可口可樂更深人人心。紅太陽、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案都是讓人容易產(chǎn)生自然聯(lián)想的紅色事物，紅色意味著熱烈、刺激、喜悅，意味著活力、積極和氣勢，讓你愛上紅色的獎品，讓你尋找紅色的圖案，最終是為了讓你愛上紅色的可口可樂。2000年，可口可樂公司在中國內(nèi)地推出了一套十二生肖的易拉罐，據(jù)說是全球首次中國主題的一套紀(jì)念品，銷售日期只到2月底。胖乎乎的泥阿福也一夜之間登上了國內(nèi)可口可樂產(chǎn)品的外包裝，醉翁之意不在酒，“中國娃娃”做形象大使不僅是為了給大伙拜個年，更為推行“本土化”的戰(zhàn)略。 （三）公共關(guān)系策略可口可樂在中國的公關(guān)活動一刻都不停歇，從體育、教育、文娛到環(huán)保一刻都不停歇，它利用一切可利用的機會提高自己的知名度。但最主要的還是運動、運動!可口可樂在中國的運動旋風(fēng)首先從足球開始。可口可樂杯全國青年錦標(biāo)賽為中國選拔了不少足球尖子，并成為中國青年足球最重要的賽事?！翱煽诳蓸贰R門一腳”足球培訓(xùn)班自1986年在中國實施以來，10多年已培訓(xùn)超過1000多名青少年足球教練，使近一百萬的兒童能得到先進的技術(shù)訓(xùn)練?？煽诳蓸吩趭W運會也是不忘與中國的友誼。例如，1992年可口可樂中國有限公司贊助6名中國選手，參加在西班牙巴塞羅那奧運會前首次舉辦的全球奧運火炬接力長跑活動；1994年，中國冬季奧運會金牌得主王秀麗亦由可口可樂贊助，代表中國在瑞典傳遞奧運圣火；1995年，可口可樂公司三度贊助中國神射手許海峰及12名全國選拔的代表，其中包括3名希望工程優(yōu)秀受助生，參加在美國亞特蘭大奧運會前的火炬接力。 可口可樂是改革開放后第一個進入中國的外企公司之一，那時候不允許打廣告。1984年英國女王訪華，英國電視臺BBC拍了一個記錄片給我國中央電視臺播放。作為外交禮節(jié)，中央電視臺必須播放，但苦于沒錢給BBC，于是找到可口可樂要贊助。可口可樂當(dāng)時提出了一個贊助條件：在記錄片播放前加播可口可樂的廣告片。這成為新中國電視廣告歷史上的開篇之筆。 紅色的生命力不斷地催促自己可以奮力向上。同樣，可口可樂在中國也十分關(guān)注文化教育事業(yè)。例如，可口可樂積極贊助許多推動教育、扶貧助學(xué)的項目，其中以“希望工程”的捐助最為顯著?？煽诳蓸饭炯爸袊难b瓶廠，捐贈200萬美元在數(shù)十個貧困山村共建了50所希望小學(xué)和100個希望書庫；幫助300～600名小學(xué)生改善了學(xué)習(xí)環(huán)境；可口可樂公司還捐助500萬元人民幣共10000個獎學(xué)金名額，讓貧困的學(xué)生可以完成6年的學(xué)業(yè)。可口可樂在我國還與當(dāng)?shù)厍嗷鶗⒔涛?、團委及大學(xué)共同挑選一些品學(xué)兼優(yōu)的特困生，幫助他們解決生活費及學(xué)費的壓力，協(xié)助我國培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。這個項目于1997年實行，有1000多名學(xué)生受惠。結(jié)合可口可樂公司的銷售促進策略，談?wù)勂髽I(yè)在運用銷售促進的過程中，需要進行哪些決策活動？